心理学：为什么越是得寸进尺的人，反而越受欢迎？

相信大家生活中一定遇到过这样的困惑：在某件事情上你需要寻求帮助，但害怕被拒绝，不知道该如何向别人开口提出请求。

今天我们和大家分享一个小“套路”，试着先向对方提出一个容易被接受的小要求，成功后再提出那个你真正需要得到帮助的，这样能够大大提高对方答应的概率。在社会心理学领域，人们把这一心理现象称为“得寸进尺效应”。

社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾经就此展开过一项经典的实验：

他们去到两个居民区进行随机拜访。在第一个居民区，请求家庭主妇们在自己房子的窗上贴一个小宣传牌支持美化环境，她们中大部分人都欣然答应了。

半月后研究人员再次造访接受第一次请求的家庭，并提出将一个不仅大且不太美观的招牌广告放在庭院里，结果有一半以上的主妇们同意了。但在研究人员没有拜访过的居民区，仅有不到17%的人同意在院子里竖招牌。

那么“得寸进尺效应”背后是什么心理呢？

之所以人们会表现出这样的行为，是因为人们倾向于保持认知和行为上的一致。

比如实验中，那些第一次就同意将小招牌挂在自家窗户上的家庭主妇，在认知层面会产生一种乐于助人、热衷公益的自我概念，且知道自己已经在大家心目中建立了这一形象，那么为了维护和保持下去，就更倾向于在第二次收到请求时做出和第一次一致的选择。

相反，如果在日常生活中，你一直认为自己是个对朋友大方慷慨的人，平日里经常请客吃饭，但当有一天朋友问你借钱时你却拒绝了他，你就会产生一种自我概念与行为不一致带来的不适感。

不过，在运用得寸进尺效应时，需要注意以下两点：

首先，注意把握第一个要求的分寸，应根据对方的具体情况提出其比较容易接受和做到的事情。这样是为了避免，在一开始就被对方拒绝，从而失去了提出真正需求的机会。

此外，要尽量使第一个小要求和你的目标要求保持一定的关联性。这两个要求要与同一个自我概念有关。

比如，你希望自己的男朋友能多休几天假陪你出去旅游，为了增加他答应你的概率，你先要求他给你买束鲜花。尽管这个要求看起来比陪你出去旅游简单得多，但内在其实毫无关系。

这就可能造成一个结果是，即使他送了你一束鲜艳美丽的花，却也完全不会考虑请假陪你出去玩。因为在他看来，送花是自己作为一个优秀男友的基本能力，但请长假出去旅游所涉及到的还有他作为员工的形象。那么更机智的做法是什么呢，你可以先尝试要求他今天早点下班陪你去逛逛街放松放松。

除了日常生活中，得寸进尺效应在社会生活中也有不少应用：

比如，这一技巧在推销的场景里被广泛运用。就像商场里的销售人员在试图说服顾客购买一款产品之前，往往不会直接推销产品本身，而是通过邀请顾客去完成一个小小的问卷调查开始的，接着再一步步地提出其他的要求，最终达成推销的目的。

在教育领域，教师为学生制定一套循序渐进的学习计划，对其进行谆谆善诱的引导，以鼓励和培养学生建立良好的自我认知。

另外在企业管理中，当管理者苦恼于不知该如何培训新人或变革旧团队时，也可利用得寸进尺效应，对目标进行化整为零的制定，脚踏实地，一步一个脚印的推动他们往前走。

欢迎点赞并关注头条号“知我心理学”——2017年度健康头条号、悟空问答最佳干货科普答主获得者，400万用户信赖的心理学社区，在这里找到你的幸福生活。