营销心理学：无形产品有形展示

本文为鞠强教授口述，学术秘书整理而成，更多干货，请关注鞠强教授头条号。

所谓无形产品，主要是指旅游、保险、理财、医疗、咨询、培训、算命、律师…….都是属于看不见摸不着的服务类产品。

所谓有形证明，指通过有形的物体展示使客户对无形产品产生正面联想。

比如我们坐飞机，就是购买一个非常重要的无形产品——飞行的安全。

飞机飞行安全，就是一种看不见摸不着的东西。飞机是否能够安全抵达目的地，完全取决于发动机的制造技术是否先进，例行检查是否严格执行等等，而顾客对这些关键的技术都是看不见摸不着的。

这就是为什么中国的空中小姐一定要选漂亮的原因，而美国的空中小姐丑一点是没关系的，因为美国的飞机是非常安全的。

中国飞机过半年就要摔掉一架，所以中国的空姐如果长得丑，客户就会担心飞机要掉下来。

所有的五金店的店面装潢可以差，而旅行一条街的店面装潢就必须要好，因为客户无法搞清楚未来的旅行质量是否好，所以客户只能通过旅行社的有形装潢来衡量旅行社的质量高低。

又比如病人在看病前是无法判断医生水平高低的，病人在潜意识中常常以医院大楼的高低来判断医院水平的高低，大楼高就暗示治疗水平高，大楼低就暗示治疗水平低。

某县有一家医院，院长拼着老命压缩各方面经费，多方筹资，造了一个全县最高的大楼，由于抽掉了其它项目的资金，导致医生收入减少，技术骨干走掉了1/3。医院的医疗水平降低。但大楼造好后，患者数量是以前的4倍。这个全县最高楼，就是医院的无形产品即医疗水平的有形证明。

鞠强教授，管理心理学家，婚姻亲子心理学家。上海交通大学、武汉大学等五所高校联聘教授。鞠强教授是少见兼通学术研究与实务、同时把心理学理论融入管理与家庭生活的复合型大师。在全世界有超过1.37亿人次通过各种途径聆听过教授讲课，好评如潮。