禁锢你一生的思维陷阱，心理学告诉你怎么破！

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为什么同样的半杯水，有的人看到的是缺少的那一半，有的人看到的是拥有的那一半？

为什么同样在监狱里往外看，有的人看到的是高高的土墙，有的人看到的是闪烁的繁星？

为什么同样被Boss叫去办公室喝茶，有的人第一时间会想：“靠！Boss就特么爱找我麻烦！”而有的人却会这样想：“耶！Boss原来如此关注我！”？

是有些人太乐观，有些人太悲观吗？在我看来，这无关乐观和悲观，而是你的思维已成既定框架。

什么是框架？如何打破框架？

且听我娓娓道来：

从前，宋国有个老人养了一群猴子，每天喂给它们八颗橡实，早晚各四颗。后来，老人家里粮食缺乏了，他计划减少猴子的食物数量，就说到：“早上给你们三颗，晚上四颗，怎么样？”猴子们听了很生气，都跳了起来。于是，老人又和猴子们商议：“那么，早上四颗，晚上三颗够了吧？”这下猴子都高兴了，都听话地趴在地上。这是成语“朝三暮四”的来源，它揭示了一个规律：本质相同的内容经过不同的表述却可以导致不同的结果。这种现象在心理学上被称为“框架效应”。

“框架效应”由普林斯顿大学著名心理学家Amos Tversky 和 Daniel Kahneman 1981年在《Science》上的文章提出，研究分析了人们面对不确定状况下的决策制定问题。认为决策的制定以两类信息为基础：（1）外显信息；（2）内隐信息。

外显信息可以通过工作记忆和知识来评价，内隐记忆更多与意识或无意识有关，它具有直觉的特点。内隐知识的加工过程称之为“框定”Framing过程。基于此，Kahneman和Tversky用“框架效应”来描述决策问题中因情景表述的改变而导致选择偏好改变的现象。对于同一问题，当被描述成得益情景时人们回避风险，而被描述成损失情况时倾向冒险。Daniel Kahneman也凭借这方面的研究获得了2002年诺贝尔经济学奖。

亚洲疾病问题：

我们来看一个经典的亚洲疾病问题：美国正在对付一种罕见的亚洲疾病,预计该种疾病的发作将使得600人死亡。现有两种与疾病作斗争的方案可供选择。假定对各方案产生后果的精确估算如下所示:

情景一：对第一组被试（N＝152）叙述下面情景：如果采用A方案，200人将生还。（72％）；如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人将生还。（28％）；

情景二：对第二组被试（N=155）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：如果采用C方案，400人将死去。（22％）；如果采用D方案，有1/3的机会无人将死去，而有2/3的机会600人将死去。（78％）；

实质上情景一和二中的方案都是一样的，只是改变了以下描述方式而已。但也正是由于这小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了改变，由情景一的“收益”心态到情景二的“损失”心态。即是以死亡还是救活作为参照点，使得在第一种情况下被试把救活看作是收益，死亡看作是损失。不同的参照点人们对待风险的态度是不同的。面临收益时人们会小心翼翼选择风险规避；面临损失时人们甘愿冒风险倾向风险偏好。因此，在第一种情况下表现为风险规避。第二种情况则倾向于风险寻求。需要注意的是这里的收益和损失完全是以认知参照点为依据的，参照点不一样，人们决策的方式也不一样。

再比如：

1.若某赌注有10%的概率赢得95元，有90%概率损失5元，你接受吗？

2.若某彩票有10%概率赢得100元，有90%概率什么都得不到，你愿意花5元购买吗？

事实上，第二个问题的陈述法吸引了很多的正向回答，假如把它写成：花一张彩票的成本去赌但没有赢，会比你输了这场赌局要容易接受得多。

框架效应提出后，在心理学、社会学等领域受到广泛关注，在后续研究中，斯坦福大学Jennifer L. Aaker，美国西北大学的Angela Y. Lee，芝加哥大学的 Christopher K. Hsee 和爱荷华大学的 Irwin P. Levin等学者发现框架效应包括不同的类型：风险选择框架效应、特征框架效应、目标框架效应。

框架效应的神秘面纱：

1. 大脑腹侧纹状体( ventral striatum) 对金钱获得/损失的期望及经验具有调节作用。

2. 大量神经科学的研究发现与受益相关的神经为腹侧纹状体、扣带前回( ACC)、背侧纹状体 (Dorsal striatum )、 腹 内 侧 前 额 皮 质( VMPFC); 与受损相关的神经为扣带前回、杏仁核( Amygdala)和背侧纹状体。

3. 框架效应主要涉及以下脑区 : 杏仁核、扣带前回、眼窝内前额皮质( OMPFC）。

4. 框架效应存在着半球激活优势。

5. 激活右半球会出现框架效应 ，激活左半球不受框架效应影响。

以上是不同学者不同时期对框架效应研究的得出的结论。听不懂没关系，会用就行。

框架效应的应用：

1. 好消息和坏消息你想听哪个？

如果你有几个好消息要公布，你应该分开发布。

如果你有几个坏消息要公布，应该把它们一起发布。

如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息，应该把这两个消息一起告诉别人。

如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息，应该分别公布。

2. 如何定价

比如同样卖王老吉，一家店搞促销：微信支付：3.5元，现金：得到0.5元的折扣；

而另一家店则逆其道而行：现金：3元，支付宝：多付0.5元。虽然用现金买都是一样3元，但第一家点是与“收益”挂钩（得到0.5元折扣相当于赚了0.5元），而第二家店却与“损失”挂钩（多付0.5元相当于损失0.5元）。

当然，现实生活中没有商家会这样定价，但它给我们一个启示是：企业定价或促销时，应该与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效刺激消费者的购买行为。

3. 如何搞好人际关系？

一天，有个吝啬鬼不小心掉进河里，好心人趴在岸边喊到“快把手给我，我把你拉上来！”但这吝啬鬼就是不肯伸出自己的手。好心人开始很纳闷，后来突然醒悟，就冲着快要下沉的吝啬鬼大喊“我把手给你，你快抓住我！”，这吝啬鬼一下就抓住了这个好心人的手。

4. 如何撩妹？

鲁迅的小说《阿Q正传》中阿Q曾对吴妈说“我想跟你睡觉”，结果被当成过街流氓人人喊打。而徐志摩说“我想跟你一起起床”则被认为是浪漫的典型。同样是夸女生好看，“直男癌”可能会说：“我们班其他女生都不好看，你还可以”。而如果换成“你是我们班最好看的女生”可能会起到完全不同的效果。

这些小技能你都get 到了吗？

在心理咨询中我们常常会碰到人际关系困惑的求助者，有些就是由于表达不恰当所致。“框架效应”的存在就是告诉我们：在人际沟通中，关键不在于说什么，而在于怎么说。

愿大家能打破思维的框架，应用框架效应，解决生活上的实际问题。

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