销售心理学：如何让客户心甘情愿地帮你卖货？

年底将至，陆续收到不少朋友发过来的问题，有咨询职业发展困惑的，有提出计划年底大干一场，问有没有好的方法参考等问题的。刚好今天遇到一位刚入职场的新人问到这个问题——作为一名销售人员，如何让合作的客户多销售，多卖货？因此，在此一起探讨下。

职场新人（称为小何）说道：领导天天让他们去催客户卖货，催客户打电话营销，催客户赶紧销售，还要他们不出单就不许离开，直到磨出单为止。小何说没脾气的客户，都被他们磨出脾气来了，就差没有开口轰他们走......做销售做成这样，自己累不算啥，关键还把客户给得罪了，以后更别指望帮卖货了。小何言语中既是着急又是失落。

相信做过销售的朋友都清楚，客户是没有义务非得帮厂商卖货的，客户永远是甲方，厂商永远是乙方，甲乙双方表面上是合作关系，实际上更多情况下，甲方在主导销售，甲方驾驭甚至凌驾于已方之上。所以，用硬来的、死板的方式去要求客户卖产品，这是非常愚蠢至极的营销手段。

因此，建议小何包括他的领导不要太过于想当然的先入为主，多用脑袋考虑事情，多站在客户的立场解决问题，提供服务。个人认为以下两点值得好好思考一下：

(1)

建立关系，做事之前先做人。首让客户认可你这个人，然后再开展工作。

事实上，甲方客户所代销的产品，绝不至于一家厂商，少则三五家，大多七八家，甚至双手双脚都数不过来。试想：面对众多的厂商，众多琳琅满目的产品，甲方要卖谁家的好？有一次拜访客户，我还真遇到过这种情况。“今天上午你是第四个来找我的厂商。”

第四个？？，还是上午？记得那会的时间只是上午的十点多而已。

而且，各家厂商每回都是自说自话，都认为自己的产品一旦上市，必会哄抢一空。究竟是谁把谁当成了傻子？

因此，要想让客户在众多竞对中，优先主推你家的产品，前提是得到客户的充分认可，这份认可是来自于一种里里外外的认同感，有利益方面、也有个人情感层面，甚至是客户多元化需求的结合呈现。

(2)

为客户创造更多的价值，看到你存在的价值，而不是一味的索取，或者卑微的祈求。

很多销售人员养成了一个坏毛病，一见到客户就谈工作，就开始问xx产品卖了没，卖了多少？而不会关心客户，最近是不是因为指标多，压力大，还是家里小孩不听话发愁了，看你气色不是很好......也不是站在客户的角度，帮助客户如何更好地了解与掌握产品，利于销售工作的开展。

还有一个坏毛病就是喜欢利用人的同情心，求客户帮忙出单，或许开始的一两次帮帮忙有效果，但如果经常这样做，哪个客户会愿意和你走近一点？

销售，不是让我们降低身份去取悦顾客，而是要像朋友一样给予合理的建议。您刚好需要，而我刚好专业。

(end)

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