销售心理学:如何让客户心甘情愿地帮你卖货?

文 / 凡间大猫
2017-09-30 05:11

销售心理学:如何让客户心甘情愿地帮你卖货?

年底将至,陆续收到不少朋友发过来的问题,有咨询职业发展困惑的,有提出计划年底大干一场,问有没有好的方法参考等问题的。刚好今天遇到一位刚入职场的新人问到这个问题——作为一名销售人员,如何让合作的客户多销售,多卖货?因此,在此一起探讨下。

职场新人(称为小何)说道:领导天天让他们去催客户卖货,催客户打电话营销,催客户赶紧销售,还要他们不出单就不许离开,直到磨出单为止。小何说没脾气的客户,都被他们磨出脾气来了,就差没有开口轰他们走......做销售做成这样,自己累不算啥,关键还把客户给得罪了,以后更别指望帮卖货了。小何言语中既是着急又是失落。

销售心理学:如何让客户心甘情愿地帮你卖货?

相信做过销售的朋友都清楚,客户是没有义务非得帮厂商卖货的,客户永远是甲方,厂商永远是乙方,甲乙双方表面上是合作关系,实际上更多情况下,甲方在主导销售,甲方驾驭甚至凌驾于已方之上。所以,用硬来的、死板的方式去要求客户卖产品,这是非常愚蠢至极的营销手段。

因此,建议小何包括他的领导不要太过于想当然的先入为主,多用脑袋考虑事情,多站在客户的立场解决问题,提供服务。个人认为以下两点值得好好思考一下:

(1)

建立关系,做事之前先做人。首让客户认可你这个人,然后再开展工作。

销售心理学:如何让客户心甘情愿地帮你卖货?

事实上,甲方客户所代销的产品,绝不至于一家厂商,少则三五家,大多七八家,甚至双手双脚都数不过来。试想:面对众多的厂商,众多琳琅满目的产品,甲方要卖谁家的好?有一次拜访客户,我还真遇到过这种情况。“今天上午你是第四个来找我的厂商。”

第四个??,还是上午?记得那会的时间只是上午的十点多而已。

而且,各家厂商每回都是自说自话,都认为自己的产品一旦上市,必会哄抢一空。究竟是谁把谁当成了傻子?

因此,要想让客户在众多竞对中,优先主推你家的产品,前提是得到客户的充分认可,这份认可是来自于一种里里外外的认同感,有利益方面、也有个人情感层面,甚至是客户多元化需求的结合呈现。

(2)

为客户创造更多的价值,看到你存在的价值,而不是一味的索取,或者卑微的祈求。

销售心理学:如何让客户心甘情愿地帮你卖货?

很多销售人员养成了一个坏毛病,一见到客户就谈工作,就开始问xx产品卖了没,卖了多少?而不会关心客户,最近是不是因为指标多,压力大,还是家里小孩不听话发愁了,看你气色不是很好......也不是站在客户的角度,帮助客户如何更好地了解与掌握产品,利于销售工作的开展。

还有一个坏毛病就是喜欢利用人的同情心,求客户帮忙出单,或许开始的一两次帮帮忙有效果,但如果经常这样做,哪个客户会愿意和你走近一点?

销售,不是让我们降低身份去取悦顾客,而是要像朋友一样给予合理的建议。您刚好需要,而我刚好专业。

(end)

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