不知不觉就下单！4个效应，从心理学破解电视购物推销秘诀

这么好的东西，就只有这档了，错过再也买不到了!

你看看市价多少？今天只有在这边才有这样的优惠!

电视购物频道的业务，在每次节目结束后，不是等隔天出炉的收视率，而是马上看销售率报表。这个行业的竞争，不仅仅是话术，也不乏消费者心理学的运用，让我们一一来破解吧！

1. 销售业务 - 美就是好的效应

销售业务一定是帅哥美女，因为心理学里有「美就是好的效应」，一个人颜值高，那么他一定是正直善良、品学兼优，推荐的产品一定质量良好，所以电视购物的业务一定都会打扮得光鲜亮丽。

使用者见证通常会出现两类型的人：一种是名人，另一种是前后差异很大的对照。名人代言会让消费者与其正向特质做连结，让消费者产生信赖与偏好，接着产生“名人背书不会有问题”的信念而购买，这就是所谓的名人效应。

若是没有名人，就会找来目标族群（要卖给特定对象的族群），使用前后差异大的对照，然后消费者就容易产生效果非凡的错觉。但是要提醒的是：一个人有效并不代表整个群体有效。就像补习班招生考试，有人考上榜首，并不代表每个人都会考上榜首。

2. 限量商品 - 稀有价值的错觉

以往我们产品的描述，大多是针对独特卖点做强调。但会让消费者下单的，往往除了独特卖点外，还有限量的加持，「限量几组，只剩几组」。此类的讯息，会让消费者产生「稀有价值」的错觉，因为不知道什么时候还可以获得，所以消费者会特别重视，接着就想要尽快得到这个机会。

下次去卖场时你不仿留意一下，有些商品除了「今日特价」外，旁边会再加一个「每人限购Ｘ组」，就是为了让消费者不想错过，进而增加购买动机。

3. 倒数计时 + 滴答音效 - 暗示效应

每个产品都有贩卖截止的时间（20 分钟左右）。过程中，业务员会介绍产品说有多好、有多好⋯，或多难得、多难得⋯ 错过了这次以后不会有了！然后旁边面板时间倒数，搭配「滴答、滴答、滴答⋯」的声响。

其实这是在暗示：时间正在流逝，再不买你就会错过唷！这种「含蓄诱导」的方式，可以影响消费者的心理与行为，甚至诱发「担心错过」的紧张心情。这一整个设计，就是所谓的「暗示效应」，诱导消费者快点拨打购买专线。

4. 优惠价 + 分期零利率 - 对比效应

标价一定会有订价与优惠价格，还会强调省了多少钱。电视购物中的业务一定会拿出市面上其它通路贩卖的价格，再对比他们的售价，告诉消费者「现在购买就是比较优惠！」这其实是透过「对比效应」，来让消费者知觉产品优惠的心理学手法。

另外，电视购物中的标示价格，不太会出现「$符号」或者「元」。因为钱的符号会让消费者感觉钱在流逝。业务员为了要促使购买，就必需减轻消费者付钱时所产生的痛苦感觉，所以他们会强调特惠价普遍分期零利率。这种「有打折又有分期」的手法，会让消费者产生「便宜」的错觉，感觉只要付出一点点的代价，就能轻松获得眼前想要的东西。

5. 电话热线中 - 心理从众

电视购物的购买方式，为了怕消费者产生购买不便，会有语音、专人和 QR code 三种方式清楚呈现。考虑到消费者普遍较没有耐心，所以购买流程越简便，购买率就会越高。时不时业务会说「现在电话热线中，赶快拨打进来」或者「语音机台暂时故障，请拨打专人专线」...等。试图诱导犹豫中的观众产生「心理从众效应」，暗示他们：大家都买了，你怎么还没打电话。

短短几分钟的电视购物节目可看出：极有销售经验的业务，会将心理技巧淋漓尽致地运用，也难怪购物频道常常会让人不经意手滑、下单。下次要电视购物之前，你不仿先停下来确定是自己的需要，还是仅是想要吧。