保险买的是方案,而非产品

文 / 金融简约派
2017-09-12 18:42

涵盖**种严重危疾,包括癌症、**和**,**种早期危疾和*种儿童疾病。包括额外***%癌症保障和额外***%保障。当中的癌症保障更包括新确诊、复发、扩散和持续出现的癌症。

这是保险业界常用表述,即使是我“略懂”术语,也常觉心烦意乱。不知道作为普通客户,看到这些字眼什么心情。

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最近某家公司隆重造势升级“皇牌”储蓄,一如既往,在产品导向路上越走越远。

两点之间直线最短,客户询问产品,这是她/他认为最有效率的方式。

保险买的是方案,而非产品

我也总碰到客户,坐下甚至第一句话,就是迫不及待想知道产品细节:收益每年多少?什么时候回本?有什么优惠?更“专业控”客户会做Excel表,精确计算IRR等数据,以期寻找更划算产品。

顾客是上帝,总要回答问题,保证他在最后获得满意答案同时,首先我倾向于提出,您想了解这个产品,是如何考虑的?现在做了什么安排?安排的理由是什么?没安排是为什么?

当然会真诚加上一句,这些是为了更合理的推荐方案。

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对,客户其实是想要方案的,迫于认识只能落到产品,作为花时间在专业研究上的保险顾问,难道不该先问问客户想法,止住夸产品冲动么?

例如最常见教育、养老金规划,为什么只要是这两个需求,就一定落地到隽*这类,每个保险公司都有丰富产品线。不能因为客户只停在产品层面,就也不求甚解。

孩子的年龄?3岁和15岁的需求时段不同。父母的年龄?有必要,当孩子大学的时候,父母基本步入老年。对教育地点的打算?涉及到货币安排,未来是否资金出入境。是否做了其他教育金准备?有房租收入,用保险解决的教育金会适度下调。国内的投资结构?如果国内投资稳健保守,可以考虑充*未来股票占比高的,如果国内投资积极,基于债券的*霞珠、爱*忧是更合适的。对孩子事业的展望?是否需要毕业后现金流支持,例如艺术类长期投入的工作。

所以,您要解决的问题(或者实现的愿望)是什么?

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保险和银行存款不同,带人身属性,不同年龄、家庭结构和财务需求,应用着不同功能。由浅至深分别为财务功能、规划功能和法律功能。

在美国财税规划中,方案规划更突出,客户税务身份、资产量、家庭结构,与美关系,核保条件,了解这些才能构成推荐的理由。

这些必要的环节在港险的交流中在不停被简化,最终变成两点之间的直线。你要产品,我给产品。

各家产品,你也夸,我也夸,最后客户会认为产品是一样,只求谁打折更狠。另外,客户也觉得,所有的顾问都一样。他会更加轻视代理人在产品长期服务中的作用。

可叹的是,最终很多客户为了打折,买了看似认真考虑,其实只浮于最表层比较的产品。而保险顾问也被看轻了,被认为就是卖产品的。

互相多一些更细致的沟通,岂不是更好?我想这是专业做事的感觉,无论保险顾问还是客户。

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