保险买的是方案，而非产品

涵盖**种严重危疾，包括癌症、**和**，**种早期危疾和*种儿童疾病。包括额外***%癌症保障和额外***%保障。当中的癌症保障更包括新确诊、复发、扩散和持续出现的癌症。

这是保险业界常用表述，即使是我“略懂”术语，也常觉心烦意乱。不知道作为普通客户，看到这些字眼什么心情。

最近某家公司隆重造势升级“皇牌”储蓄，一如既往，在产品导向路上越走越远。

两点之间直线最短，客户询问产品，这是她/他认为最有效率的方式。

我也总碰到客户，坐下甚至第一句话，就是迫不及待想知道产品细节：收益每年多少？什么时候回本？有什么优惠？更“专业控”客户会做Excel表，精确计算IRR等数据，以期寻找更划算产品。

顾客是上帝，总要回答问题，保证他在最后获得满意答案同时，首先我倾向于提出，您想了解这个产品，是如何考虑的？现在做了什么安排？安排的理由是什么？没安排是为什么？

当然会真诚加上一句，这些是为了更合理的推荐方案。

对，客户其实是想要方案的，迫于认识只能落到产品，作为花时间在专业研究上的保险顾问，难道不该先问问客户想法，止住夸产品冲动么？

例如最常见教育、养老金规划，为什么只要是这两个需求，就一定落地到隽*这类，每个保险公司都有丰富产品线。不能因为客户只停在产品层面，就也不求甚解。

孩子的年龄？3岁和15岁的需求时段不同。父母的年龄？有必要，当孩子大学的时候，父母基本步入老年。对教育地点的打算？涉及到货币安排，未来是否资金出入境。是否做了其他教育金准备？有房租收入，用保险解决的教育金会适度下调。国内的投资结构？如果国内投资稳健保守，可以考虑充*未来股票占比高的，如果国内投资积极，基于债券的*霞珠、爱*忧是更合适的。对孩子事业的展望？是否需要毕业后现金流支持，例如艺术类长期投入的工作。

所以，您要解决的问题（或者实现的愿望）是什么？

保险和银行存款不同，带人身属性，不同年龄、家庭结构和财务需求，应用着不同功能。由浅至深分别为财务功能、规划功能和法律功能。

在美国财税规划中，方案规划更突出，客户税务身份、资产量、家庭结构，与美关系，核保条件，了解这些才能构成推荐的理由。

这些必要的环节在港险的交流中在不停被简化，最终变成两点之间的直线。你要产品，我给产品。

各家产品，你也夸，我也夸，最后客户会认为产品是一样，只求谁打折更狠。另外，客户也觉得，所有的顾问都一样。他会更加轻视代理人在产品长期服务中的作用。

可叹的是，最终很多客户为了打折，买了看似认真考虑，其实只浮于最表层比较的产品。而保险顾问也被看轻了，被认为就是卖产品的。

互相多一些更细致的沟通，岂不是更好?我想这是专业做事的感觉，无论保险顾问还是客户。

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