他曾是知名地产商，在公司「政变」中被扫地出门，如今成功转型为医疗界大佬

吕建明

文｜风马牛 （）

通策控股集团董事局主席、通策医疗董事长吕建明堪称民营企业家转型典范。上世纪九十年代，吕建明「下海」投身房地产业，领导公司开发了众多颇具影响力的地产项目，并获得「杭州市十大城市运营商」称号。2006 年前后的巅峰时期，独具慧眼的吕建明发现房地产业的掣肘之处——政策变化太快，房地产不断被调控，导致现金流不稳定，开发风险不好把控。于是，他立即带领企业转型寻找出路，最终选中医疗健康产业这条长长的赛道。如今，吕建明所执掌的通策医疗，已经是中国第一家以医疗服务为主营业务的主板上市公司，也是中国最大的口腔医疗机构之一。2020 年，吕建明以 190 亿元人民币财富入选《 2020 胡润百富榜》。

中文系毕业的吕建明习惯用人文的方式诠释商业的世界，试图做一个资本的智者。他毫不讳言自己对资本的追求，却又有意无意地露出他骨子里的文人底色。他总相信，明天更好。关于过往，吕建明表示：我很喜欢老子的一句话，「上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。」我的创业是被动的，因为当时我已无路可走。正如叔本华所说，「确信自己的价值，才能在痛苦中安坐 。」我要感谢关心帮助过我的、爱我的喜欢我的人，更要感谢那些诽谤我的作弄我的、厌恶我忌恨我的人，恰是后者，让我的人生风景，勉强可供一看。荆棘可以刺穿我的肌肤，灾难可以让我随时倾覆，谎言可以让我满身污秽，我的内心仍然可以柔软而又坚强，因为我的内心像水一样。上善若水，水没有它自己的样子，但是向善之心，利他之心，自省之心，感恩之心，这才是我们的本来面目。我们能聆听真理的声音，辨别重力的方向，调适自己的姿态。青山遮不住 ，毕竟向着自由的必然王国，东流而去。

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吕建明出生于浙江的一个普通家庭，在他的记忆里， 5 岁以前，家里完全没有余钱办年货。尽管当时物质匮乏，但吕建明遗传了父亲「好学」的习惯。他说：小时候在家吃饭，我和我父亲都是一人一本书，互相不说话，边吃边看。

1984 年，怀抱着「诗和远方」的吕建明考上了浙江大学（原杭州大学）中文系，当时他暗暗定下了未来的心愿：做一个牛逼的作家，让万众景仰，千古流芳。

上大学时，吕建明特别叛逆，逃课、打架、上课画小人，干过许多调皮捣蛋的事情。在一次演讲中，吕建明说：在学生时代我确实一直不是一个好学生。我总是控制不住我自己的胡思乱想，而不愿把自己的心完全装进课堂里；另一方面，我常常给自己制定不切实际的目标，以至于始终处于无法成功的焦虑中。就像我曾在 5000-6000 米海拔的高原徒步，完全超越了我身体的能力，唯一支撑着自己的，是一种盲目的希望。对于一个从小就习惯和老师躲猫猫的学生，拿到毕业证书，就像一条在沙滩上挣扎的奄奄一息的鱼，忽然被人踢回了水里。

尽管吕建明很调皮，但他的学习成绩却很好，与老师也相处得非常融洽，几位教授极力帮他争取了一个当时最珍贵的留杭名额。1988 年大学毕业后，吕建明在浙江省残疾人联合会工作了几年，「学会了与社会最困难的阶层打交道，对歧视的现象有了深刻的认识」。同时，他也发现了自己工作的局限性，萌生了放下「铁饭碗」去做企业的念头。吕建明表示：90 年代初，改革开放处于高潮期，当时社会非常活跃，商品逐步丰富起来，各种各样的机会都出现了。在茶馆和餐厅，大家都在谈论赚钱的事情。

于是在 1992 年底，坐不住的吕建明停薪留职去筹建一家房地产公司，这家公司有两个大股东：一家小型化纤企业和一家县房地产开发公司各出了 240 万和 60 万。当时，吕建明手下的员工几乎都是二十几岁的年轻人，不到半年时间，销售额就达到了 3000 多万，远远超过了两个股东的出资。

然而不幸的是，意外发生了。1993 年 11 月，吕建明正在北京出差时，公司发生了一场「政变」，化纤厂的老板带人占领了公司，把吕建明招聘的员工全部赶了出来。

1993 年 11 月 11 日，吕建明决定带领团队单干，重新创办了浙江通策房地产开发有限公司。吕建明表示：我的创业是被动的，因为我已无路可走。当时我们一无所有，我整天在外面奔波，拜见通讯录里有可能帮助我们的人，我的小伙伴们就待在我住的宝石山下桃园新村的两间简易房子里，等待我的消息。我们买了一坛一坛的黄酒，天天生火做饭，弦歌不息。其实那个时候我的内心已经非常绝望，口袋里的钱在迅速蒸发，还有很多人在躲着我们，有几天我并没有出去见什么人，而是一个人爬上了宝石山，坐在山顶直到看到日落。

正所谓「有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。」在吕建明的带领下，通策公司赶上了房地产业的高潮，乘风而上，一举获得「杭州市十大城市运营商」称号，成为杭州本土知名地产企业。

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吕建明起家于房地产，却又对这个行业时刻保持着警醒。「我是一个过于理智的人。」吕建明这样评价自己，他看好房地产，因为需求一直存在，但是自己「玩不起」，因为市场不均衡。

「首先，政策不断地变化，房地产开发周期却很长，决策很难理性；其次，房地产金融属性很强，然而很难形成强大的金融背景。」吕建明推崇李嘉诚的资产结构，将利润稳定的实业做基础，源源不断地支持房地产发展，能够轻松地反周期运作赚取差价利润，而最后一点让他觉得「玩不起」。

于是， 2006 年，通策集团开始转型，吕建明先后研究调研能源、有色金属等许多行业，最终还是决定做医疗。吕建明表示，「医疗几乎没有周期，无论是谁都会找你看病。心、肺、肝、肾、嘴巴、鼻子、眼睛等，每一个垂直领域都是一个巨大的市场。」

吕建明一开始涉足的就是口腔医疗领域。2006 年，杭州市口腔医院进行改制，这家创建于 1952 年的医院，是浙江最大的口腔专科医院，在江浙一带颇具口碑，吕建明通过旗下公司「宝群实业」拍下医院 100% 的股权。第二年，利用德隆系当年控股的一个壳资源，宝群实业将杭州口腔医院 100% 股权全部注入，通策医疗曲线上市，成为国内第一家以医疗服务为主业的主板上市公司。吕建明相当于在一个高平台上高起点切入了医疗领域。

然而，从房地产跨行到专业性极强的口腔医疗行业，吕建明起初走得十分艰难。刚开始做口腔医疗的时候，通策选择像开「星巴克」一样开口腔医疗连锁机构，先后在全国多地设立连锁诊所，但经营效果不佳，随后又将设立的诊所全部关掉。在吕建明看来，小诊所就像农户。为什么村庄难管理？是因为一家一户的农户非常难管理。如果要做成一个产业，就必须建一个农场，公共生产资料要公有，而且要打通，农户要变成工人，这种分工协作的体系要把它建立起来。

对于起初的失败，在接受采访时，吕建明表示：当时我们对医疗行业的认识还非常不足，医疗并不是普通的商业领域，主流的民营医疗连锁模式经营效果并不理想，主要问题在于从业人员难以标准化，高度依赖医生等人力资源，诊所之间信息不透明，由莆田系占大头的市场处于无序竞争的状态，管理成本高，但是效果并不好。

面对这些挑战，通策医疗做了很多创新和改变。吕建明说，「首先，我们从医疗的本质进行了研究，有四个清醒的认识：第一，要以客户为中心；第二，医生是医院的主人；第三，单个医生的结合不能成为一种商业模式；第四，医疗资源投放的半径不能过大，要围绕中心医院去布局。看清晰方向后，我们重新调整了公司机制。」

「其次，我们通过广泛的学习，掌握了行业规律和对标样本。医疗行业并不是一个完全适合商业化的行业，有许多非营利性因素需要考虑。我们在全球范围内考察学习医疗领域最佳的管理和运营模式。通过对标美国最大的私立医院上市公司 HCA ，发展「总院+分院」模式；总院要在当地形成一个最强的口腔医院平台，而在分院让医生参股，既调动他们的积极性，也为平台留住资源。通过对标美国纽约长老会医院，我们与国内外知名院校和医学院合作，提升医生的专业能力和归属感。通过对标梅奥诊所，采用以患者为中心团队接诊模式，打破科室壁垒，用大数据做诊断，真正提供以患者为中心的医疗服务。」

通策医疗从不突出「明星医生」，而是强调「明星团队」，合作创造出更大的价值。经过种种改革创新后，通策医疗不断扩张，很快便成长为中国最大的口腔医疗机构之一，深受资本市场追捧。

转型口腔医疗尝到甜头后，吕建明又开始拓展其它医疗细分领域，试水多元化路线。通过并购、投资合作等方式，通策医疗先后进入生殖、眼科、妇幼、肿瘤治疗等新领域。

吕建明称，我们的目标是打造中国领先的综合医疗平台，做中国最大的医生集团，甚至是全世界最大的医生集团。做医疗，必须怀有向善之心、敬畏之心、自省之心、感恩之心。

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从房地产到医疗，吕建明用自身的实践告诉我们，只要有激情，没有什么不能做成功。

过去，吕建明曾说自己骨子里是个狂人，而现在他变得更加从容与坚定。吕建明喜欢追求极端枯燥和极端疲乏，在不能坚持的情况下再坚持，将痛苦形成一种习惯，这是他快乐的一种方式。

2020 年，在浙大的一次演讲中，吕建明讲到：人生是一条河流，我们不知道最终会走到哪里，除了死亡。确实，在杭大中文系读书的时候，我完全不知道今天会怎么样。一路走来，在每一个岔路口，都会被迫做选择。这种选择，有我在中文系读的书潜移默化的影响，但是我想说，知识不重要，不就是学习嘛。人生不是学习出来的，而是选择出来的。但是大家又要尽量多地学些东西，尽量多地独立思考，同时把这些知识融会贯通。因为选择大不易，我想用我自己的体会，将佛家从烦恼的此岸度到觉悟的彼岸的六个方法送给大家。第一是布施，一定要认真思考，什么是你能给别人的真正有价值的东西。第二是持戒，要有能力管理自己。第三是忍辱，世界不一定会很理解你，甚至有时候你自己也不是很理解自己，所以对一些不平要能够忍耐。第四是精进，任何事情不付出努力是不可能成功的。第五是禅定，无论面对什么，内心一定要镇定。最后，祝大家都能达到圆融的境界。

资料来源1.通策控股集团官网2.「从医」13年，这家公司区间涨幅高达40倍！董事长：尽量不干扰医院管理，医生永远是医院主人，证券时报，李小平3.毕业季│吕建明校友在浙江大学2017届本科生毕业典礼上的发言，浙江大学校友总会，吕建明4.【人物丨九礼】吕建明：从房地产到健康医疗的激情燃烧路，杭州浙江大学校友会5.【观点】吕建明：从现在开始改变自己，上海市浙江商会6.通策医疗吕建明：只有自己才能证明自己，浙商头条7.通策医疗吕建明：用创新方式解决「真」问题，哈佛商业评论8.吕建明：我想做一家有使命感、基于价值观运营的好医院，就像梅奥一样丨浙商·责任之魅，快公益9.一家牙科医院做成了千亿级公司，这个精明的浙江人不得了！，21世纪商业评论，韩璐

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