口腔营销之接诊案例详解
案例展示
患者信息：王先生，40岁，男，企业高管
来源：竞价投放广告
补充：不知道原因，牙齿一个星期前开始不舒服，吃饭有明显疼痛感
现场对话
医生：（已经从咨询部拿到基本资料）您好，王先生，牙齿哪里不舒服？
王先生：我也不知道。
医生：好的，那您躺下我给您免费检查一下。
王先生：好的，我就是不能吃东西，稍一用力就感到疼得很。
通过初步检查后
医生：您的牙齿有几个问题，疼是因为两侧的第一磨牙缺失，左边的第二前磨牙因为磨损较多，远中面缺损。我建议先拍一张片子，好进一步了解一下。
王先生：好的。
拍片结束后
医生：看片子这里，您右侧有牙齿远中龋坏，两个智齿都是近中阻生，时间一长会把两边的牙齿顶坏。
王先生：你不用和我说这么多，我也听不懂，你就告诉我怎么治，要花多少钱就行了。
医生：您不要着急，把病症给您说清楚是我们的职责，针对您的情况，我们为您设计了两套方案。
治疗方案：
1、XX、XX种植牙，XX拔除，XX填充；
2、XX拔除，XX、XX烤瓷连冠修复/活动义齿。
医生：从您的个人角度来说，我建议您缺失的两颗牙做种植牙（开始滔滔不绝的讲解种植牙的好处）
王先生：那我这种情况做种植牙多少钱啊？
医生：种植牙有很多种，奥齿泰、登腾，还有瑞士ITI等，几千到一万不等，具体的您可以根据自己的需要来选择。
王先生：哦，我平时工作比较忙，公司很多事情要处理，种植牙这么复杂，我没有那么多时间。
医生：您的情况我们也能理解，但是考虑到牙齿的长远使用，我们建议您做种植牙治疗，刚好现在我们的种植牙有促销活动，您的条件这么好，做种植牙最能达到效果。
王先生：我觉得还是回去考虑一下吧，看下公司的工作怎么安排，有空再来找你们。
医生：那我加一下您的微信号吗？也方便下次再来预约。
王先生：我不用微信的，我还有事，先走了。
结果
患者没有再次来院治疗，竞价投放费用、医生时间、门诊资料被浪费。
医生：从您的个人角度来说，我建议您缺失的两颗牙做种植牙（开始滔滔不绝的讲解种植牙的好处）
王先生：那我这种情况做种植牙多少钱啊？
医生：种植牙有很多种，奥齿泰、登腾，还有瑞士ITI等，几千到一万不等，具体的您可以根据自己的需要来选择。
王先生：哦，我平时工作比较忙，公司很多事情要处理，种植牙这么复杂，我没有那么多时间。
医生：您的情况我们也能理解，但是考虑到牙齿的长远使用，我们建议您做种植牙治疗，刚好现在我们的种植牙有促销活动，您的条件这么好，做种植牙最能达到效果。
王先生：我觉得还是回去考虑一下吧，看下公司的工作怎么安排，有空再来找你们。
医生：那我加一下您的微信号吗？也方便下次再来预约。
王先生：我不用微信的，我还有事，先走了。
结果
患者没有再次来院治疗，竞价投放费用、医生时间、门诊资料被浪费。
灏澜专家点评
首先，患者是因为牙疼来就诊的，医生应该更多的了解患者的具体病症。虽然已经从咨询部拿到了相关资料，但是还需要对患者牙痛的周期、牙痛程度等问题进一步核实与了解。
既然已经知道了患者姓名，就该直接称呼，以增强亲切感。
其次，医生推销种植牙的意图太过明显，在没有取得患者充分信任的情况下，容易让患者产生戒备心理，话术也太过专业，语意模糊，患者听不清楚，想不明白，就会有怀疑情绪。
最后，整个接诊与检查过程，包括索取微信号等，都应该由护士来完成。医生毕竟是机构医疗技术权威的象征，有些事可为有些事不可为，直接透露优惠方式与索要联系方式的行为，暴露出医生急于求成的心理，使得整个沟通处于被动位置。
另外，很明显这位患者是有经济实力的，但是对于治疗价格没有任何概念。此时轻易的报价只会给患者讨价还价的空间，因此，报价可以考虑在下一次复诊时进行。
韦强观点
一、没有准确把握客户心理。作为企业高管，经济能力不是主要因素，因此要先解决信任问题，再考虑其工作性质与工作节奏，妥善安排就诊时间，不要急于达成交易。
二、没有铺垫就试图强行推销。营销是先营再销，同时因为牙痛来看牙，首先应该解决牙痛问题，再通过细节性（护士的配合）的工作体现权威性与专业性，介绍多个治疗方案，达成共识，最后才是报价。
三、充分尊重患者。患者并不知道自己的牙齿需要什么样的治疗方案，但是没有患者喜欢听从别人安排，把选择权交还给患者，有舍才有得。
注：【以上内容由灏澜整理发表，本文图片部分来自网络，版权归原著作者所有，若删除请联系我们】
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