一个乡村“老中医”给我上的一堂营销课

在一个休息日，沉浸在春梦里的我一把被我妈从被窝里薅了出来，让我开车带着姥姥去打针。

原来，大舅的一个朋友说县下面一个村里有一个老中医，治疗哮喘有一手。于是大舅直接就把一个疗程的钱交了，姥家那边的人今天都没空，因此让我去了。

咦？等等，不是一个老中医么？那不是应该喝汤药么？为啥老中医还打针？我疑惑。

接上姥姥后，在去往那个老中医所在村子的路上，我和姥姥简单聊了几句，这一聊，我这内心就更懵逼了。

首先，大舅这个朋友给大舅推荐的原因是他母亲因为有慢性心脏病在老中医这里治了一个疗程，觉得不错，沟通过程中老中医声称自己治疗哮喘也很专业，这我大舅朋友才把老中医介绍给大舅。

慢性心脏病和哮喘都能治，而且这种神人竟然就隐藏在我们县城下面的一个村里，我仿佛联想到了郭德纲相声里那位“少林寺驻武当山办事处大神父王喇嘛”。

而且啥叫中药输液呢？把中药往血管里打么？这是治病啊？还是送命啊？李时珍的棺材板都要压不住了啊。想来想去，唯一解释就是输进去的不是中药，应该是中药注射液（感兴趣的自己搜一下，我就不科普了，这玩意也是坑人不浅）。

带着满脑袋的疑惑，我把车开到了老中医的家，院子不算大，但也整洁明亮，进屋之后我一看这老中医，差点笑了出来，这爷们长得活脱脱的一个中老年版的李宝库。

屋里有几张病床，已经有两位病人开始输液了，和姥姥一样，都是老年人。李宝库（下文我就直接这么称呼这为“老中医”了）给姥姥输上液之后拿出了一个布包，里面是针灸用的细针，开始给姥姥的膝盖上做针灸。

原来，在前几天的治疗攀谈中，李宝库也得知了姥姥的腿有关节炎和滑膜炎，李宝库声称自己用针灸也能治，而且因为姥姥已经在他这治哮喘了，这个就不额外收钱了。

在李宝库施针的时候，我看了一眼姥姥输的液，两大袋一小袋，一袋里面是茶水色的液体，另外两个是透明状的液体，嗯，确定不是真往血管里打中药就好。

给姥姥施完针之后，李宝库开始和屋里的人聊了起来，话题有关中医。李宝库说，“这几年面对西医的冲击，中医已经在国家层面上得到了重视，知道为啥现在中医这么热么？那是因为国务院已经下文件了，要发展保护中医”！

“另外，大家伙都说中医、中医，可有几个人知道中医究竟是啥意思？中医里的这个中，不是中国的中，是中庸之道的那个中，就是说咱们这中医能恰到好处不偏不倚的把病标本兼治”。

屋里来看病的人一个个都恍然大悟般点头，有的直接就夸李宝库这专业知识过硬，学问渊博。就这样，我听着李宝库侃侃而谈了一个多小时，之后姥姥输液快结束了，我也抓紧时间去了一趟厕所，回来之后，姥姥手里又多了一塑料袋药，我以为是让这几天吃的药，也就没多问。

回去路上，我才知道，姥姥手里这一塑料袋的药额外花了500多块钱，我就纳闷了，您一个疗程的钱不是已经交完了吗？怎么额外交钱拿药。姥姥说，这不是治哮喘的药，李宝库从聊天中得知姥姥的胃也不太好，而且时不时有便秘的毛病，因此又个姥姥拿了一些调理肠胃的药。

我把药接过来一看，基本全是中成药，而且生产的药厂我基本也都没听过，我拿过手机一查，药倒都是真的，只不过这个500元的价格实在有些……

回去之后，带着满脑袋疑惑的我，又找到了我身边的大明白小黄，问问这李宝库究竟是个什么路数？小黄一听我描述，直接就问是不是XX村的那个老中医？

“我说对啊，你怎么知道？”我问道。“别提了，我奶奶在那也花了2000多，后来我一打听，这老中医绝对是个高手啊，当然，只不过这个高，并不是他的医学造诣。”小黄答道。

“这话怎么讲”？我问道。 “你知道销售额公式是什么吗”？小黄反问我。“知道，销售额=流量×转化率×客单价。唉，等等，就这老中医长得跟个李宝库似的，他玩的这么高端么”？我更加疑惑了。

没想到小黄一脸鄙夷的看着我，慢慢说道：这跟高端有毛线关系，我告诉你，这个李宝库的营销水平可比那些张口“流量思维”闭口“客户体验”的“营销大师”不知高到哪里去了。我给你一步步分解你就明白了。

销售额=流量×转化率×客单价

李宝库最开始其实就是村里的赤脚医生，也确实学过点儿中医，手上有几个药方子，村里人有个头疼脑热，王寡妇有个月经不调，这李宝库都能应付过来，后来家里两个孩子长大了，用钱的地方多了，李宝库开始想赚钱的办法。

单靠村里这零零散散看病是不行的，李宝库知道自己得向外村拓展，如果向外村拓展，还去看头疼脑热是不行的，因为每个村里都有赤脚医生，后来李宝库不知经哪位 “高人”指点，直接宣称自己对于慢性病有特效药。

所谓慢性病就是指慢性心脑血管疾病、慢性哮喘、糖尿病等，近些年农村的生活条件也飞速提升，陆续有人患上了这种“富贵病”。这一得病至少也得去县里医院诊断，车脚路费不谈，主要是很麻烦。

李宝库这招差异化可谓抢点很准，而初期的宣传工作，李宝库也是简单直接，主要就是两种途径，一是在其它村里贴小广告，简单粗暴；二是买通各个村里最能闲聊传话的人（村里的KOL），直接传播XX村有个老中医对于慢性病有特效药。

就这样，李宝库的“种子流量”就这么积累起来了。至于李宝库的药究竟有没有效果，那就是门玄学了。其实有点医学常识的人都知道，慢性病基本不大可能会被治愈，基本多数都是医学手段干预，成功控制不影响生活就好。

而且这其中需要患者积极配合，对于原有不健康生活方式要进行调整，总之是个漫长的调理过程。可这个过程是反人性的，人都是贪大求全，希望慢病快治，而且慢性病的症状有时候会受很多因素影响，甚至心情都是重要影响因素，李宝库的主张无疑就切中了人性的G点。

至于李宝库的药，大概率就是安慰剂+去痛片+少量抗生素的成分，向你姥姥输的液（咋像骂人呢？），基本就是一瓶双黄连注射液加两瓶生理盐水，他可不敢给你乱用药，也怕给你扎坏了。

就这样，李宝库的名声开始靠口碑传播，村子里的村民在县城里也是有亲戚的，因此他的名声也传播到了县城里。就这样，李宝库开始获得部分县城里的流量，逐渐开始有县城的患者慕名而来，李宝库见状索性就不单独卖药了，直接把自己的产品打包成“解决方案”，按疗程收费，这来钱就快多了。

更为神奇的是，李宝库的这种做法还具有传播属性，能让来的患者主动为他进行分享传播，从而进一步扩大传播范围，获得更多流量。

当然，这种分享传播不是发朋友圈，而是一种更为传统但是有效的方式。老年人也是有社交需求的，一个专治疑难杂症的乡村老中医，这本身就是个非常好的茶余饭后谈资，另外，还有一层炫耀的属性。

这里不少老人都是子女直接拿钱去看病的，这样老人在和朋友聊天时为了突出子女孝顺，也会把这件事拿出去炫耀。炫耀之后，有相关病症的老人又会回家和自己子女反馈，有些子女明知道这个可能不靠谱，但也愿意花钱给老人买个心安，同时也是给自己买一个“孝顺”的心安。别小瞧这个需求，脑X金就靠这个点，在电视广告上蹦跶了多少年。

销售额=流量×转化率×客单价

李宝库的转化率来源于3点，虽然有些粗糙，但贵在简单有效。

一是，对于成交氛围的打造。你在李宝库那里听他对中医的论断，那都是有目的性的，首先可以举起中医国粹的大旗，另外又把国务院这种政府权威部门硬拉进来背书，最后在发表自己的看法，凸显自己在一个“靠谱”领域里的专业性。这些东西本身对与错不重要，能唬住人才最重要。

不出意外，诊所里肯定也挂满了锦旗，对于这些“生在新中国，长在红旗下”的老人来说锦旗是有着特殊意义的，他们哪知道商品社会下，这玩意就是一个40多块钱的破布，你想印啥就能印啥，想说谁送的就是谁送的。

二是差异化的服务，这个差异化是相对于医院来说的。有过去大医院看病的人都有体会，挂号之后医生接诊病人也就几分钟的时间，之后就打发病人去做各种医疗器械的检查，这使得一些老年人在看病过程中，觉得自己并没有被重视。

可在李宝库这就不一样了，对你病情嘘寒问暖不说，治病过程中还能跟你拉拉家常，相对于医院来说多了一股子“人味儿”，而李宝库的尺寸拿捏的也很好，人家也不是曲意逢迎，就是平等的侃侃而谈，交钱看病，你不交钱人家也不会求你，更不会逼你，愿者上钩。

而这第三点可就厉害了，在于李宝库对于老人自尊心的拿捏。其实是有老人意识到李宝库这套是不靠谱、治不了病的。可是这些意识到的老人是不会把这个说出的，为啥，为了自己的面子，为了自己的自尊。有多少花上万块买保健品的老人，无论怎样都不会承认自己受骗，就是这个道理。

有了这个拿捏，李宝库的正面口碑传播速度就远远快于他负面口碑的传播，转化率就有了保证。

销售额=流量×转化率×客单价

通过前文描述，你就该知道，这个李宝库压根就不会考虑什么“复购率”，所以在客单价这块就是以榨干每一位患者为最高目标，而且这其中也是套路满满。

先是赠送你针灸治疗，然后再针灸治疗攀谈时套出老人的其它小毛病，然后针对小毛病高价卖药，老人基本是不会上网查药的价格的，这个就给李宝库极大的发挥空间。

综合计算，李宝库的年收入应该在三四十万左右，而且诊所就是他村里的宅基地，没有房租成本，把药品成本刨出去，之后就是净赚。保持这个频率，只要挣个3、4年的钱，李宝库在撘完儿女后，晚年生活也会很滋润了。

而且最后流量用尽了也不用担心，因为这几年已经把钱赚够了，后续没有人了不做这个就是了。

听了小黄的分析，我对这位李宝库不禁是刮目相看。当然小黄一番分析之后，又是洋洋得意的看着我。

可你这么厉害，分析其问题条条是道，不还是和我一样给别人打工，一个月拿3000多的工资？我继续使用我对小黄的“必杀技”！

没想到这次小黄没有急眼，只是淡淡说了一句“平淡是真，你根本不知道我都经历过什么”。