营养品不做营养调理就是死路一条！

文｜中童传媒记者 木帛

“营养品不做营养调理就是死路一条！”这句话来自近来笔者拜访的一位河北营养品代理商。

他从两三年前开始摸索，将自己的核心合作门店打造成了营养调理型母婴门店。

在这个过程中，他亲自学习，亲自带着门店学习，在他的合作客户中，不乏转型成功的门店。其中有一个客户，几年前有三家店，后来关掉了两家以后，只专注一家门店，并且坚持学习营养调理，用专业给宝妈解决问题，现在营养品占门店30%。

“可以说，营养品和营养调理救了她。”所以，近来，他越发感受到营养品以及营养调理对母婴门店的意义，尤其是在后疫情时代，专业的营养调理是引流锁客的重要工具。

母婴店当下有两个痛点，进店率低，主营品类毛利低。这两个痛点结合，共同指向了营养品品类。

而营养品目前竞争比较激烈，线下与线下的“价格战”，线上与线上的“认知战”，让很多营养品并不专业的母婴店无从下手。

线下门店之间，无法以高粘性维系顾客，只能是几赠几做活动。好不容易，钙、铁、锌、维生素等基础营养素，能走些销量，但是销量比较小。

因为这些品类消费者的认知度比较高，且消费渠道比较多，顾客通过代购、网上购买基础营养素。门店做营养品的优势在哪里呢？

在《母婴营养品是一把双刃剑！》中，笔者也讲到，如果做营养品不专业，就会透支消费者的信任，门店做营养品反而死得更快。

所以，未来的出路之一必然是专业服务，通过合理范围内的“望闻问切”，判断顾客的基本情况，并用优质的产品为顾客做调理，如此才能获得顾客的信任。专业的服务加上优质的产品，才能呈现出1+1>2的效果，缺一不可。

很多营养调理门店根本不会发愁新客的问题，因为调理好的顾客会转介绍很多顾客到门店，且忠诚度非常高。如南昌宝贝之家母婴健康营养中心总经理万燕萍就曾在动销中国·婴童产业江西峰会上分享道：“新客都是老客介绍过来，忠诚度很高，客单价一两万、三万、四万的都有，并且孩子的体能越来越好，家长会舍得。而且还可以通过一个孩子辐射到大人，‘一托六’，以孩子的调理为突破口，延伸大人的健康管理。”

当然，这不是一蹴而就的，老板们在转型路上“捱过”了艰难的入门学习岁月。

转型成功的门店老板就告诉笔者，最开始出去听课时，真的一点都听不懂，但是想到是自费，必须认真学习和听讲，一场接一场，慢慢才能听懂并学会，然后试着讲给顾客听了。

并且学会基础知识以后，她们仍然会非常自律，不断学习，从关注的很多医学公众号上汲取知识，每天花固定的时间学习，然后在朋友圈科普，还会经常参加西医临床、小儿中医基础理论等方面的学习，报名费以万元起步，但是含金量非常高。

同行笑言：现在学历越高、越爱学习的老板，生意越好做！

而随着越来越多这样的门店出现，整个行业也在进步。“调理型门店即代表着要有效果、有结果，因此，调理型有效果有结果的产品会应运而生。”

正如苏州欧玛米贸易总经理周广兵所说，“营养品不再靠忽悠，靠文字游戏，靠洗脑，靠低价……而是回归到专业知识，回归到产品本身！”