我来告诉你大客户联系培养中的销售心理学

文 / 叶修
2017-08-16 22:23

我来告诉你大客户联系培养中的销售心理学

营销高手,未必是大客户高手,引出不同客户的联系的本质。攻守

兼顾并达到平衡状况,这样的全面手,才是大客户营销的人才。这里边

,牵涉到营销与管理两个“战场”,不间断或一起打好两场仗,这的确

要求高,可也是大客户司理从营销小天地,发展到具有大作为的时机。

然后,从大客户内部的三类部分的内部视角,分析大客户联系培养的要

点与做法。不同部分,在赢利获得、费用节约以及立异价值上,有不同

的设定以及效果的高下。一味对着采购部这个费用中心,而没有与客户

的出售、财政和战略等赢利中心深度触摸与交往,这样的客户联系,还

是一个看似牢固的“点焊”,遭到较大的冲击,就会断掉。

曹雪芹为什么能写出《红楼梦》的浮华细节,以及人物的空无?因为他

经过,然后又失去了,脑子里重复呈现旧市的场景,又与实际的落寞构

成反差。所以,他生出了一股激烈的批判之心。那么,资深大客户司理

,也要从各色大客户的特性中,找到共性,并有自己的深刻反思。

紧接着,客户联系的五个阶段,具体为你讲述不同联系阶段的不同做法

,再一次强调了先做对、再做好。这五个联系阶段,就像马斯洛的五个

需求层次那样,并不是一路往上爬,能够跳动,也可能屡次往复。

最终,销售心理学,则为您供给一套应对不同联系的办法。大客户联系

培养,攻心者为上。

一、清晰客户联系的期望值,并活跃传达给客户

二、有问题时自己说,有价值时让客户说;

三、客户联系运营的两个心态;

四、想想客户跟您合作2年后的景象;

五、成心慢半拍,让客户自动“逼”你。

大客户的眼界开阔、职业界交往目标多、内部批阅严厉,这比经销商的

拍脑袋、讲豪情,复杂的多。多搜集大客户的需求、运营和决议计划信

息,并动态地捕捉其改变的可能性,防备对手杀伤力的行动,这样才能

把业务联系建立在可操控的磐石之上,单靠混个脸熟的做法,营销根基

则构建在流沙上。

客户关系,碰头之前做三分,碰头之时做五分,碰头之后做二分。碰头

之前,对职业、客户、产品计划的了解与洞悉,能让客户感遭到你的专

业和干练;碰头之时,洽谈切中要害、评论充溢构思、定论价值明显,

这对客户的杀伤力特别大,也是正向客户联系训练的温床;碰头之后,

承诺的事项及时做到,发现的新问题及时交流,碰头时的好形象,延伸

到了不碰头时的好形象,言与行结合到了一块儿,客情联系得到了稳固

和提高。