心理学家解密：六个说服人的套路！

我们的日常生活中，存在大量需要说服别人的情境。短短一天，我们可能就有意无意地进行了好几次说服性沟通：工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去散步等等。

说服如此普遍，但它并不简单，在过程中你可能遇到各种困难。比如同一种说服的方式，在不同的情境中就未必有效，可能在工作场合，你可以使用说理的方法、配合大量证据，来说服同事认可你的观点；但是回到家中，你发现你的父母可能并不喜欢听你说理，而更强调你的“说话态度不好”。

那么，到底是什么，影响了你的说服效果？

1. 与说服对象有关的因素：

人们更喜欢坚持自己原本的立场

人们有“选择性注意倾向”，会更倾向于会注意到支持自己原本观点的信息。比如，如果你的父母爱喝酒，他们会更多地注意证明喝酒无害的信息，而忽略你告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望避免了解到和他们原本信念不一致的信息后，会产生“认知失调”：

——你的父母原本觉得他们生活的方式很健康，而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后，他们得做出选择：要么得承认自己的习惯不好（是自己错了），要么否定你（是你错了），不然这种原本的认知和新信息不一致的感觉，会让他们很不舒服。所以为了避免产生这种不适，人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。

另一个因素在于听众本身的经验。如果你的说服对象基于讨论的事情本身有大量经验，Ta就更不容易变化自己的立场（我们经常会听见“你说的很有道理，但是我生活中看到的不是这样的，我想是你经历的还不多，比如……”）。这是因为，如果你的说服对象富有经验，在对新信息进行思考时，会唤起自己大量的相关记忆与信息，而它们往往都是支持受众原有立场的。

不过，如果你可以强调你消息的“新颖性”（“我说的是2017年的最新研究”），可以在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇，因为不论在过去还是现代，得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险，乃至产生致命的后果。因此，当你指出你的信息比较新颖时，听众则更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供的信息。

2. 与说服者有关的因素：

你是否是个权威人士

人们普遍认为如果你是专家，那么人们会更容易被说服。但现实情况更复杂，如果你是权威人士，那么在传达信息的当时，会让人比较信服；而如果你不够权威，则可能会发生“睡眠者效应”：即便在一段时间（比如几天、几个月后）人们会变得认可你的观点，进行说服的当下，你的说服对象也不会接受你的观点。

而他们能在一段时间后接受，是因为，人们遗忘信息来源的速度，要比遗忘信息内容来得更快。一段时间过去后，他们只会记得“我曾经听说过……”，而忘记“说这话的人对这件事也未必了解”。此时人们更能够平静地思考自己是否接受这段信息的内容。

3. 与传递信息有关的因素：

“它和我有关吗？其他人也同意吗？”

人们会更愿意花时间精力去思考和自己有关的信息，也更有可能做到试图理解。因为Ta在这个议题/事上所采取的立场和行为，可能会对自己切身利益造成影响。因此，如果你在传递信息的过程中，越是让听众意识到你在谈论的事情和Ta有关，你越有可能让听众接受。比如，当你劝人买医疗保险时，如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性，对方会更仔细地考虑，万一要是有天自己发病，是不是确实需要医保。

另一方面，人们在接受说服的过程中，除了对方的说服之外，是否看到其他证实或证否的证据，会对他们是否接受说服有很大影响——特别是对于那些主观的、没有标准答案的论述来说。比如，当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时，有些人劝你选工作、有些人劝你去留学，但在做出选择之前，你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个除了说服者以外的人也说：“我也觉得选留学会更好。”你被说服的概率会增大。

1. 站在说服对象的右耳边进行说服

心理学家做过一个实验，让一名女性去舞厅中随机向176人（有男有女）讨要香烟。他们发现，当该名女士站在人的右边提出请求时，她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的2倍。

这项研究也证实了先前的发现：当语言信息从右耳传入时，人们更能注意到这则信息，并对信息进行分析。这可能是因为，人们更多使用左脑处理语言信息，而左脑支配的是人的右耳，所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。

2. 告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”

研究发现，当你需要对方为你做一件事时（比如让对方捐钱、帮你干活），如果你在提出请求之后，再加上一句“但是你可以选择做或者不做”，会有多出1倍的人答应你的请求。

这是因为，人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求，他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这种被强迫的感觉，他们会变得更加“心胸狭窄”；相反，如果你主动指出对方有更多的选择，会减少对方被你要求而产生的不悦，也会更平和地考虑你的提议。

3. 在谈论一件对方不喜欢的议题时，加快语速

研究发现，当你在说服他人去认可一个他们本身不喜欢的观点时（比如，让一部分父母接受“女孩子不早点结婚也不错”)，适当加快你的语速会让对方更容易接受你的观点。这可能是因为，较快的语速会逼迫对方迅速做出判断，而没有时间去思考应该如何反驳你。

4. 对谈论一件对方很熟悉的事情时，要动之以情

当听众对你谈论的议题比较熟悉时，你要更多地在说服过程中加入情绪性的表达，让对方从情感层面理解和支持你。因此，如果你不愿意下班后开车接伴侣回家，适当的做法并不是理性地帮伴侣分析：“坐地铁回家会更快”、“绕远路实在浪费时间”；而是疲惫地表示，你今天真的太累了，希望早点回家休息。

相反，当你知道听众对你传递的信息并不熟悉时（比如，你给上级介绍一种新的概念），要多从理性分析的角度去说服对方，因为你需要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息。

5. 提供一个反方观点，并驳倒它

许多人在说服的过程中，倾向于只举支持自己观点的例子，因为他们害怕如果谈到了反方的观点，会让听众更加注意到自己说法里的漏洞。但是，在论证自己的信息的正确性时，如果你能举一个反对自己的例子，然后驳倒它，会更容易说服你的受众。因为当你举出反例时，人们往往懒的自己再去想出更多反例；同时，当你证明反方的观点站不住脚时，你也自然提升了自己观点的可信度。

6. 说对方的话

你需要了解你的受众，了解他们熟悉的领域、他们的说话习惯等等。当你试图说服Ta时，你需要多使用对方经常使用的语言、举对方熟悉的例子，这样能让你更容易说服听众。因为一方面，使用对方常用的语言可以拉近你们的关系、增加听众对你的好感，而人们会更容易被自己喜欢的人说服。

另一方面，在解释你的想法时，如果能使用对方熟悉的领域里的信息，能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例子，如果你用计算机术语，来向法律人士解释一个问题，法律人士很有可能无法理解你使用该术语的意图，并且很难与你产生共鸣。

你是怎样说服别人的？在评论区留言给我们吧！

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