如何用爆款引流思维做中医馆/诊所营销

作者：大德天地

一、中医馆常见营销方式

注：进入医保的中医馆，因商业机制原因不愁生存，不在本方案讨论范围之内。

当前中医馆众多，竞争相当激烈。除了自身的专业水平、服务质量外，如何拓客引流，快速有效地触达更多的目标消费人群，成为一家中医馆能否经营起来的关键因素之一。

中医馆经常采用的营销方式有：发传单、场馆周边打广告、免费义诊、公益讲座、公益活动、老带新奖励、网络营销等。这些营销手段的局限性表现在：

1、发传单——可以悄悄做，受城管管制，来的人群可能跟中医馆的消费水平不匹配，人群不够精准。“在哪里发、发给谁？”成为关键因素；

2、场馆周边打广告——需要一定费用，人群不一定精准，效果不易评估；

3、免费义诊、公益讲座、公益活动——因为公益的发心，完全是为了慈善和服务报答社会。受众是否愿意接受医馆服务，转化成会员，完全随缘。真正把公益和商业结合起来做好的不多；

4、老带新奖励——比较常见。奖励要同时顾及到新、老会员（不然老会员会有心理负担），也要考虑到医馆的成本核算。如果是新开医馆老会员量不大，则难以快速扩充会员数量。

5、网络营销（点评/美团/媒体合作等）——需要一定费用，平台扣点高，回款慢，对平台依赖性比较大。对于一定规模的中医馆来说，入驻点评/美团商户成为必选，但不便主动营销，且低价引流项目会对正常收费项目造成冲击。

二、互联网思维之“低价爆款引流产品导入”

以上方法比较常见，虽能带来一定效果，但缺乏一套高效的商业模式和闭环，也缺少一个能够连接的纽带。

正是在这种背景下，我们借鉴互联网“低价爆款引流”的思维，借助“大德多功能治疗仪”这款产品，通过免费体验、拉新奖励、购买专属药包店内使用、与店内收费项目绑定、租售设备、充值/老会员送提货卡、充值送设备、常规购买等灵活多变的活动形式和销售政策，跟中医馆现有各类场景结合，实现用户的拉新/复购/裂变，扩大主业收入的同时，还能有副业的增值收入。

注：

大德多功能治疗仪，是一款传承中医文化和疗法，通过中药热敷理疗和穴位脉冲理疗的方法，对颈肩腰腿痛等慢性病的居家康复治疗有一定疗效。

目前与上海多家中医馆有合作，帮助实现拓客、引流，会员转化及续费。中药包复购也是医馆稳定的收入来源。

疫情期间客户减少到店的困境下，通过产品的租用/售卖方式，帮助维系医馆跟客户的关系（中药包购买、在医师指导下穴位理疗）。

三、给中医馆带来的价值

1、帮商家拓客引流、促进新会员转化及老会员续费，同时获得其他增值收入；

2、增加中医馆收费项目，平衡价格区间；

3、降低对医师的依赖性，为等待和临时客人提供安抚服务

四、运营推广方式

（一）活动形式

1、免费体验

通过馆内展示、周边发传单、广告、各类活动（义诊、讲座、集会）等方式，让新老用户有机会体验产品。

Ø 建议每人免费体验3次，从而对产品有更深入的了解和效果评估；

Ø 可以设计首次到店体验、3次到店体验奖励，提高新用户到店率（有更多到店机会，就有更多商业成交机会）；

Ø 需要配备专人提供产品推介、使用辅导、保管工作，让消费者认识到产品价值，并正确使用，避免不适人群误用造成伤害（高血压、心脏病、装有起搏器/钢钉等使用脉冲理疗功能）

Ø 馆内提供易拉宝、卡牌、产品宣传单页、灯箱、视频宣传片等物料支持

2、拉新奖励（在此仅指治疗仪体验到店拉新）

相比会员费动辄几千、上万的中医馆会员来说，老会员拉新转化门槛高。即使是单独收费，通常治疗一次的费用也在500元以上。

而通过体验治疗仪拉新的方式，降低了门槛，受众面更广，能够帮助商家获得更多地新用户转化机会。

3、购买专属药包（馆内使用）

如果超过3次免费体验，用户还想使用产品但没决定购买，可以提供店内购买药包店内免费使用服务。使用完后药包可带走。

收费建议：

Ø 198元/10次，每次30-60分钟

Ø 249元/20次，每次30-60分钟

4、租赁设备（在家使用）

对于认可产品，想居家康复治疗，不愿意购买或想继续考察产品的用户，提供设备租赁服务（药包需自行购买）。让用户更方便（不用到店），心理负担更轻。

（1）收费建议

Ø 设备押金：600~1200元/套（不含药包套装、不含电极片）

Ø 租金：20元/20天（药包使用周期约20天，每天1元钱）

Ø 药包（含喷剂，另行购买，不退）：249元/套

Ø 电极片（另行购买，不退）：28元/对

（2）其他

Ø 租期：根据买药包数量确定（20天/药包，买1药包可租20天，2药包可租40天）。超过则按10元/天收取滞纳金，押金扣完为止。

Ø 所有租设备回家使用的用户，必须签订《产品租用须知书》
不得转借他人使用，患有“心脏病、高血压、装有心脏起搏器、钢钉等”病症不得使用此产品脉冲理疗功能，否则自己承担一切后果。

5、促成交（常规购买，小程序）

通过店员推介、用户使用体验后，促成用户购买成交，可适当提供赠品。

常规价格说明：

Ø 治疗仪套装：1980元

Ø 药包（含喷剂）：249元

Ø 买10药包（含喷剂）送机器：2490元

6、赠送提货卡（常规充值、核心老会员、潜在客户等）

以会员福利的方式赠送提货卡给用户，作为礼品赠送。需要用户支付*元提货（比终端零售价格优惠很多）

Ø 促进会员办卡、充值

Ø 用户支付后，商家有佣金收入

7、赠送设备（高额充值）

会员一次性高额充值，商家直接送治疗仪套装给用户（与我司按供货价结算），实现会员收入倍增。

8、成为店内收费项目

（1）脉冲理疗

可作为中医馆内针灸理疗的补充性服务项目，成为部分害怕针灸患者的理想替代治疗方案。也能够与专业针灸治疗形成差异化定价和服务，并降低对专业针灸师的依赖性。

（2）热敷理疗

可作为店内常规的、低门槛收费服务项目，针对会员和非会员都开放。通过非会员的使用、口碑传播、与店内专业收费项目拉开档次，从而引流转化，且不拉低正常项目收费。

（二）相关收益

1、直接销售产生收益

2、间接收益

（1）租金：20元/20天

（2）租赁归还延期滞纳金：10元/天

（3）促进新会员办卡、老会员充值

（三）相关话术

1、发传单拉人（找准潜在用户）

叔叔（阿姨），您好，我们**中医馆有一个义诊和治疗颈肩腰腿痛的设备体验，都是免费的。您有空可以过来看看。

2、首次到店体验（义诊 + 体验 + 转介绍）

（1）叔叔（阿姨），您好，您是从哪里看到我们这个活动的？

（2）您是哪里不舒服，我给您安排店里的中医给您看看。

（3）现在*医生正在就诊，我先给您体验一下这款产品。

（4）您放心，我们这个服务都是免费的。我们老板信佛，也希望多做一些善事。

（5）您今天体验完产品，还有一个小礼品赠送哦。

（6）我们义诊和产品体验都是免费的，您也可以介绍身边有需要的朋友过来。到时候也会送您小礼品哦。

3、第3次到店体验（预转化：药包/租机器/买机器/店内项目/办会员卡；转介绍）

（1）您用了几次以后，感觉怎么样？

（2）我看您这个肿块消下去了。

（3）中医讲究“活血化瘀、经络疏通”，咱们要坚持用才能看到疗效。

（4）您今天是第3次免费体验了，后面介绍朋友过来可以再送您3次体验卡一张，也可以买一套专用药包，在店里使用。198元/10次。

（5）如果您来店里不方便，可以买一套专用药包，租一台机器在家里用，一天租金才1块钱。

4、付费买药包到店体验（预转化：租机器/买机器/店内项目/办会员卡；转介绍）

同上，略。

5、推荐老会员免费体验

同上，略。

6、推荐老会员介绍拉新用户

同上，略。

7、推荐老会员充值续费（提货卡方式）

同上，略。

（四）转化路径

1、引流

（1）周边发宣传单页（义诊+免费3次体验）

周边小区、商场、路口发活动宣传页，做好人群与中医馆消费水平匹配。

（2）老客户免费体验1次

（3）到店体验用户拉新奖励（拉新1个，送3次免费体验）

（4）门店现有客流体验及转介绍奖励

门店展示易拉宝、宣传海报、产品介绍单页等，在有利位置设置体验区，吸引过往客户关注及使用，及时讲解激励政策。

（5）点评/美团等平台发布低价服务项目引流（专家义诊+产品免费体验）

（6）老会员营销（介绍产品，到店体验）

店长/店员通过微信朋友圈、会员社群、会员一对一消息，以及会员系统短信等，将设计好的促销政策触达老用户（免费体验、充值送提货卡、转介绍激励等）。

（7）周边广告

（8）活动营销

讲座、培训、交流会等场合，创造免费使用/推介产品的场景，润物细无声地把馆内的服务带出来，吸引更多的新老用户到店体验。

2、留存

（1）礼品

体验1次、体验3次均有礼品赠送，增加到店完成率。

（2）转介绍送体验次数

转介绍送3次免费体验，增加到店次数。

（3）购药包店内使用

药包使用10次，增加到店次数。

（4）服务热情

接待热情、礼貌、大方，沟通交流让人愉悦，让中老年用户愿意到店享受免费服务，有人陪说话。

（5）专业性

通过专业的中医知识（湿寒、穴位，颈肩腰腿痛的病因/简易保健治疗方法），有针对性地给出一些建议，获得用户认可和信赖。

3、转化

（1）治疗仪及药包购买——阶梯商务政策

Ø 到店免费体验3次

Ø 198元专属药包使用10次

Ø 249元专属药包使用20次

Ø 20元租金租用机器20天（前提：自购药包249元）

Ø 1980元购买治疗仪套装1台（含药包1个）

Ø *元用提货卡购买*个药包送主机1台（不含药包）——提货卡不对外公示，仅定向邀约赠送

Ø 2490元购买10个药包送主机1台（不含药包）

（2）治疗仪及药包购买——与馆内服务项目绑定

Ø 增加脉冲理疗项目

医生提供穴位指导，收费项目

Ø 增加热敷理疗项目

常规针灸、按摩、推拿后，免费提供30分钟热敷，让病患接触产品和热敷理疗项目

Ø 推荐部分适应症患者，使用设备进行居家康复治疗

（3）中医馆新会员转化&老会员续费

Ø 新会员转化

①　通过免费体验、拉新奖励、买药包店内使用、买药包租机器居家康复治疗等方式，让更多的潜在用户走进中医馆；

②　以大德多功能治疗仪这款产品为媒介，围绕产品本身设计出灵活多变的、递增的服务和收费标准，降低了消费门槛，先成为店内普通付费用户（还不是充值会员）；

③　通过专业医师适时引导、相关服务项目绑定、配套优惠促销，实现普通付费用户往充值会员的转化（建议针对有消费能力，但不习惯一次性高额充值的特定中老年群体，设定低档位充值区间。比如：常规充值5K、1W、3W，可以为这类用户增设3K一档）。

Ø 老会员续费

①　通过免费赠送药包、或者绑定服务套餐的方式，让老会员接触到大德治疗仪这款产品及相关服务（热敷、脉冲）；

②　通过医师适时引导，让老会员更多地使用大德治疗仪相关产品及服务，产生信任和依赖，形成良好口碑；

③　通过充值送机器、充值送特价提货卡（治疗仪及药包），配以馆内其他激励政策，促进老会员续费转化。

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