一、健身房营销只会“美女，游泳健身要不要了解一下？”

其实我是一个很享受和朋友之间喝茶聊天的时光，因为你可以发现每个人看待事情的角度都特别不一样，原来这个世界是可以从很多角度去解析的。

我们做营销时，特别容易犯这样的错误，即把自己的视角当成消费者的视角。

一个人当领导的时间越长，他的视角会越自我、越独断专行，共情能力特别差。所谓的共情能力就是镜像原细胞，就是能够从别人的角度去考虑问题的能力。

在心理学上有一个解释叫“观察者偏差”，也叫“孕妇效应”，就是当你怀孕时就会发现大街上怀孕的人特别多，你家里人也会发现大街上怀孕的人特别多。

我们总觉得和我们一样的人特别多，但其实你可能是一个少数。

再像我身边硕士毕业的人特别多，但实际上全国本科毕业的人只有5%，这意味着100个人里面只有5个是本科文凭。

这，就是观察者偏差。

所以，营销人最重要的能力，是瞬间变成用户，从用户的角度看购买的整个过程。

那么我们健身房营销只是纯粹的发DM单，还是只会在街上说句“美女，健身游泳要不要了解一下”这样的传统的、低效率的营销的话。那么健身房的业绩一般不会好！

针对我们现阶段的市场情况，如何做好健身房分步营销呢？

消费者和我们的接触有四个阶段：购买前、购买中、使用中、使用后。

在这四个阶段里面消费者就扮演了不同的角色，既然扮演了不同角色我们就根据不同的角色提供不同的服务。

一、购买前：受众

购买前是什么？就是消费者甚至不知道这个品牌，只是无意间接收到你的品牌信息，但并没有购买意愿，这个阶段消费者的角色叫做受众。

这个时候，我们就需要向这个角色提供相应的服务——信息服务，即商品信息，让这个受众能够记住我们的产品，记住我们的品牌。

但消费者作为一个受众，他并不知道商品是什么，所以消费者和商品之间的关系需要借助媒介这个第三方来进行传递。

比如最传统的广告，像新闻、公关、朋友圈、传单等，还包括社交媒体的一大堆东西。抖音、今日头条等。

当我们考虑提供什么样的信息服务时，要先考虑这时候的消费者有什么特点。

一般，此时的消费者会有两个特点：茫然和遗忘。要知道，消费者和我们并没有非常亲密的联系，他只是在做自己的事情过程中无意接受信息的受众。

这时，你要提供的信息服务就是帮他克服茫然和遗忘这两个特点。

A、茫然

消费者并不是专门去寻找你的商品信息，因为他们从来不会专门去看 一条广告，去寻找一条广告，都是偶然接收信息的受众。

这时，我们要做一件事情，是把受众从茫然中唤醒。

首先是筛选消费者。

比如说一个胃药广告，我根本不需要用一个特别神奇的场景把你留住，我只要说胃胀、胃痛、胃酸痛，请用吗丁啉。

这就是从消费者的视角看问题。这个时候，最高效的沟通是激发受众的本能反射。

针对健身房营销，这个时候我们就要分析我们的用户的特点，可以通过对我们老客户的调查了解到他们来健身房的原因，以及相应的关键因素所占的比例。

你所提供给消费者的，必须是和他有利益相关的东西，这样才可能把他从茫然中唤醒。找出我们自己健身房擅长的课程与我们客户相匹配的点，这样才能快速、高效的激发消费者的本能反应，从而产生兴趣与购买欲望。

其次，一定要让他记住什么东西。

你要让消费者记住什么东西，第一秒就是提起他的兴趣，第二秒是让他记住一点东西。

我们在做传统广告时，要让受众第一面就发现这个广告与他相关，并且是高度相关。

另外这里有个广告原理：曝光效应。

我们见他见得越多，就会觉得他越好，即使他没有说任何别的东西。

所以，我们在做宣传时应该持续、而不是纯粹为了活动而做宣传。

B、遗忘

这个时候你要让他记住太难了，受众不只是迷茫，而且容易遗忘。今天我们看了一个广告，觉得广告语特别好朗朗上口，但明天很可能就忘了。

例如：三天不购衣变觉得面目可憎，三天不购物便觉得灵魂可憎。这句话写的特别好，但我们不会说，平时也不会去讲。我们会怎么说？“瓜子二手车，没有中间商赚差价。”这时我们需要做的动作就是不断重复，因为只有不断重复一个广告语才容易记住。

消费者在第一个阶段是一个信息受众，那么我们就为他提供一个包含产品价值和购买指令的信息包，为他提供的广告语最好也是包括这两类。

什么意思呢？就是你为客户提供的广告语要体现产品价值，或者给消费者发出行动指令。

比如：困了、累了，喝红牛；爱她，就请她吃哈根达斯等。

我们健身房在这个阶段有什么好的广告语呢？

比如：健康无价、健身不贵，现在免费，限50名！

二、购买中：购买者

消费者在没有购买时，他记住了一个产品的信息，比如健康无价、健身不贵，现在免费，限50名！，那当他记住这句话并且走进我们健身房去购买健身产品时，他就从购买前的受众过渡到了购买中的购买者阶段。

这时我们要做的有两点：

1、降低消费者的发现成本

你的产品在超市里要让人一眼就能看到，大街上你的门头要做得一眼能够看到。

2、帮助尽快决策

如果你想买一个椰汁，如果有一个写着直采自马来西亚什么岛的椰汁，24小时冷链；另外一个椰汁上面什么都没有写，那我们正常的选择几乎都是前面一个。

包装就是一个推销员，它在向你推销，告诉你为什么我好。包装最重要的功能是媒介，是一个说服你的过程，所以产品的包装一个要考虑它有没有销售功能，漂亮只是一方面。

我们健身房本身就是一个包装，这个包装不能只靠里面的装饰和设备，因为这些客户是不懂的，他只会看整个场地是不是干净，是不是整洁，设备是不是齐全，还有一个很重要的就是让他们无处不在看到我们健身房是能够帮到他们的！这就是客户效果展示！

未完，待续！

下期内容预告：

“二、健身房营销只会“美女，游泳健身要不要了解一下？”