心理学家讲的这句话: 为什么年薪30万你都会换?

职场销售过程中，我们尽可能多的提供服务给客户，帮助客户把该属于他自己做的工作做好，例如，给客户提供技术服务，给予客户特别补助或者广告行销费等等，想通过周到的服务让客户认可我们，进而产生依赖，期望，客户死心塌地的跟随公司！可是很多事往往事与愿违，当我们累死累活的为客户做完服务后客户却不怎么领情！往往达不到我们想要的结果！

心理学家卡罗尔和艾略特．阿尔森（Elliot Aronson）在《错不在我》这本书中，从心理学的角度告诉我们，“因为人会为自己的选择辩护，这是人类的一种自我防护机制”，很多政客都明白，与其给别人恩惠；不如让别人给自己恩惠，越是往别人索取，别人越会对你忠诚。这听起来很不可思议，但实际上非常管用。

当客户购买了产品后，他就会在心理上自动为自己的行为辩护，他总是认为自己的选择是最好的。如果这个客户还有机会选择其他竞争者的方案，即使你提供了最好的服务给他，或者你们已经往来很久了，这个客户仍然会认为是自己公司能力很强，而不是你的产品或服务好。他会认为你的竞争者，一定可以提供更好的服务，会处心积虑的想要试试看你竞争者的产品。

所以，经验丰富的职场销售会通过“让客户给自己恩惠”的方式，使之相互关系更加牢固长久！这个过程就是请客户帮忙的过程。请客户帮两个忙，让自己的产品变成他主观愿意辩护的选项，那么我们如何让客户“给我们恩惠”呢？

有经验的职场销售寻求帮助的方式，征询客户对产品的意见，让客户在心理上得到满足！

客户本来就会认为自己是很聪明的，他的选择是最好的。聪明人不是不会偏执，反而是偏执起来比一般人更执拗，因为他们聪明、有知识，更容易找到自以为是的证据来支持自己的想像，只要他们愿意对你的产品做出相对的投资，他们会死命的认定自己的想法，任何人和他争辩都会反对。

通过你的征询，我们的产品客户参与了意见，客户心理得到极大满足，他们的“自我辩护”或者我们说“自我感觉良好”，会让客户主动帮我们宣传，这就是口碑！口碑就是这样来的啊！

同时要注意的是，当我们遇到竞品客户时，要注意化解或转移客户的这种“自我辩护”的情绪，从而达到让客户信任，并逐步接受我们的程度。

有经验的职场销售会有意识与客户共同完成一件事，让客户参与我们的销售工作。

同上的道理，我们不能把客户该做的业务工作全部完成，即是要提供服务也要承担适当费用，否则客户没有一点责任，他没有付出就不会珍惜我们提供的资源。只有他有所付出，你的产品才会在他的公司被讨论到，客户也才会为自己的选择、自己的信念辩护。人的悲愤之处，就在于终其一生，都在努力证明自己是不悲愤的。

每个行业的状况和客户的情况都有所不同，如何让客户给我们提供帮助和恩惠，职场中的我们必须细致认真的去设计、操作每一个情境，这需要真挚的付出和精心的投入。其中相同的是：我们所有的人都没有想象的理性，大家的认知模式是一样的。对自我感觉良好的事物，我们会不自觉的自我辩护，客户也是一样，让客户参与到我们的销售中来，和我们成为一体，给我们恩惠，客户就会自己创造记忆，就会为购买我们产品的行为寻找理由！

职场销售过程中，我们只要能够认识到这点，善用这点，和客户成为朋友，将客户真正融合进我们的销售中，相信我们的职场之路会越走越宽。