营销策略之消费心理学寄托策略

父母对子女的感情、兄弟之间的情谊、夫妻爱情、师生之情、怀旧、思乡等，都属于情感范畴，如果把人们在乎的某种情感寄托在产品上面，会立刻把产品的价值感拉高。比如一盒巧克力，普通的巧克力如果卖 100 块，那买的人会很少。但如果说这盒巧克力是作为情人节礼物的，那 100 块就很便宜了。为什么圣诞节的苹果提价都被卖光，其实也是情感寄托的表现。

案例：鱼火锅店笼络顾客的经营创意

有一家专门吃鱼火锅的饭店，为了提升火锅的价值感，分别将锅命名为状元鱼、长寿鱼、感恩鱼、鸳鸯鱼、欢乐鱼等，并为每种不同的鱼做包装打造，以达到符合命名的特点。当每一种鱼都赋予了情感的寓意，已经不是在卖鱼了，而是向顾客兜售情感。比如，父母想自己的子女高考出好成绩，就会带孩子吃状元鱼；每年为了给父母庆祝生日，一定要请父母吃长寿鱼；毕业了，请老师的谢师宴，肯定离不开感恩鱼；夫妻，情侣吃饭，绝对要点鸳鸯鱼；每一种鱼还分别做好配套的附加体验服务，真正让顾客来了之后感受到独特之处，更重要的是，当每种火锅有了情感定位之后，就可以针对性的到不同的鱼塘投放引流产品。不到半年时间的运作，这家店经营得红红火火。

人一辈子都演绎着不同的身份，并且总向更高的身份看齐，如果你的产品刚好能够满足提升某种身份的需求，在使用你的产品之后更有面子，那么，你的产品价值就不是产品本身功能所决定了。派克钢笔卖的不是写字的功能．而是传达的一种身份，女人拥有各种各样的首饰，但男人除了手表之外，就没有其他可展示的了，这时派克笔提出“男人的首饰”这一概念，瞬间将笔的价值拉升到了一个全新的高度，首饰卖便宜了别人还不要，所以派克笔不仅卖得贵，而且还需抢购。苹果手机除了产品本身打造到极致之外，定位也是他们风靡全球的核心要素，苹果手机并不是当做手机在卖，而是作为奢侈品销售，他们抢占的用户就是那些买不起奢侈品，但又想体现出高端身份的人群，比如，我虽然买不起 LV 的包包，但是苹果手机一样能让我有炫耀的资本。

历史沉淀所流传的习俗、习惯、信仰、故事等，都属于文化的范畴，一块普通的石砖无人问津，但是一块原始时期的石砖却被博物馆视为珍宝，这就是文化给物品赋予了超乎想象的价值感。饭店如果想把自己的特色菜包装出价值，可以给每道菜编写一个典故，比如，服务员给你端上一盆菜并向你介绍“先生，这道菜的就是有名的游龙凤爪，据说它是乾隆年间，有一个官员为了讨好乾隆，专门做了这道菜，正是因为这道菜预示着飞黄腾达、国泰民安，乾隆皇帝大喜，后人也因为这道菜口味极佳，且还有事业有成的含义，所以非常受人欢迎，您一定要好好尝尝！”是不是瞬间感觉这道菜不一样了？如果换一种方式说“先生这就是蛇和鸡，很好吃的……”，是不是完全没有感觉了。

好了，运用消费心理学的原理，用情感、身份、文化三种寄托方式提高产品的价值感的方法 你 GET 到了吗?