幼儿外教一对一成为风口 后来者如何破局?

经过了过去的跑马圈地和野蛮成长，2017年，在线英语培训市场已经成为在线教育最为火热的赛道之一。

而在整个英语培训的市场，最吸引眼球的无疑就是少儿外教一对一了，2016年8月，VIPKID率先宣布获得C轮一亿美金的融资，其后，DaDaABC紧随其上宣布完成数亿元人民币B轮融资。2016年6月，51Talk 在纽交所正式挂牌，挂牌同期，又推出了主打北美外教的少儿一对一品牌“哈沃美国小学”。此外，传统培训机构也纷纷布局，好未来旗下有青少年外教英语口语一对一品牌“乐外教”，新东方多纳则低调推出了剑桥少儿英语直播课。

一时间，“在线外教一对一”就这样成为了风口上的猪，广告战和营销战此起彼伏，好不热闹，当然，能够在资本寒冬的背景下不断地获得大额融资，其实也足以证明投资人对这一模式的看好。

上图是界面记者总结的在线外教一对一投资机构汇总，可以看到，仅仅5家企业就已经吸引了包括创新工场、红杉资本、经纬中国、顺位基金等著名基金，阿里巴巴、欢聚时代、腾讯等上市互联网公司，新加坡政府投资公司、中俄基金等政府基金的注资。

投资方的分量，间接表明了赛道的质量。

然而，教育市场从来就不是寡头市场，即使是新东方，在整个线下培训市场也只切下了一小块蛋糕，所以，即使已经有大量资本注入到头部，却依然并没有起到封锁通道的作用，短短一年间，在线外教一对一的市场已经隐隐呈现出一种军阀混战的态势。

是的，即使在头部玩家已经占据了份额和资本的多重优势的情况下，还是有很多后入者义无反顾的跳了进来。

肖一辉就是其中的一员。

创业就是不断的试错

肖一辉的产品GoGoTalk也是主打青少儿外教一对一在线培训。但和其他追风的人不同，肖一辉走到这一步经过了漫长的试错和修正。

作为一名教育行业的老兵，肖一辉的职业起点很高，他算是新东方最早的一批员工，从兼职干起，一直干到了新东方VIP事业部总监，他上过大班课、管过教研、也抓过老师培训，历任新东方VIP事业部总监，新东方团体培训部总监，新东方词汇项目主管，新东方语法项目主管，新东方教育科技集团培训师。还出过两本书——《朗文高级英语语法》和《考研(课程)英语长难句分类突破与句法速成》。

2008年，肖一辉正式接手了新东方的一对一业务，也就是所谓的VIP事业部，后来，这个部门成为了新东方成长最快的部门，到2010年，整个部门的人数已经达到了1000人。

而这时，肖一辉却选择了离开新东方出来单干，“我当时就觉得自己已经摸透了一对一培训的门道了，自己也能做。”

然而彼时的肖一辉还并不知道，2010年，传统培训业的黄金窗口其实已经过去了，不仅机构和机构之间的差异已经非常小，头部赛道的玩家也基本都跑了出来。

“那时我就是在延续自己在新东方做的一些事。当时主要做K12一对一，坦率来说做得非常累。”

刚开始创业的四年对肖一辉来说是非常迷茫的，即使赚到了钱，但每天做的事情就是和同一条街道上的其他机构竞争，难道自己这一辈子就这样了吗？

他开始冷静下来思考自己所处的这个培训行业，但得出的结论却让他担忧：“这门生意走的其实是线下的LBS的模式，是一种地面生意，在同一条街道上，可能会出现很多家机构，就像商业和生活的配套，比的是渗透，本质上做的是客户的忠诚度，最怕低水平过度竞争的方式。但现实是，机构跟机构之间的差异已经非常的小。”

“冲出来的可能已经不大了，竞争早就变成了谁发的传单多，谁贴的海报大。”

想明白这点后，2014年的秋天，肖一辉转让了当时的公司，但他并没有让自己休息，而是马不停蹄的投入了下一场战斗，在潜心研究行业的过程中他看准了一条更有价值的赛道——互联网+培训，“我始终相信，选择比努力更重要。”

2014年10月，肖一辉联合原北京新东方雅思项目经理王冬一起创立了笨鸟雅思。他们一个懂体系，一个懂内容，很快就让产品在同行之中脱颖而出。2014年12月，笨鸟雅思获得了好未来800万元的天使投资，10个月后，笨鸟雅思的市场占有率就达到了70%，漂亮的数据让团队又拿了一轮千万级别的融资，而彼时资本市场还处于寒冬之中。

短短10个月就拿到这样的成绩，让肖一辉既兴奋又迷茫。企业做大靠的是增长，但雅思这个赛道实在太小，一年的时间就看到了头。“难道就要安于这样小而美的模式之中了吗。”连投资人也说：“你们团队不错，基因也好，为什么要做这么小的一块市场？”

于是，2016年，肖一辉做了一个异常决绝的决定，放弃笨鸟雅思，全面转型青少儿外教在线教育。

这一决定会经历的内部阻力可想而知，毕竟笨鸟雅思已经是一款能够持续带来营收且非常稳定的产品了。但肖一辉去意已决，他的决策风格显然也是属于独裁型的。“创业公司早期，我会征求意见、听不同的声音，但那是采集论据，结论我还是会自己下，而不是完全交给民主讨论。”

就这样，2016年5月，肖一辉团队的新项目GoGoTalk上线了。

后来者如何破局？

肖一辉是这么看待在线外教一对一培训的需求的。

首先，市场规模足够大，中国的雅思考生总共才有多少？但中国0-14岁的儿童人数却在两亿以上，这是非常庞大的一个潜在用户群体。

其次，中国新一代的家长更加重视子女的早期英语学习，这批亲身经历了全球化浪潮席卷的75后、80后家长，为了让孩子从小就能和国际接轨，几乎都是在3-5岁就已经让孩子接触英语学习。而且这批家长对待互联网的心态也更加开放，愿意选择更加多元的教育载体。

技术方面，随着移动互联网的日益普及，以及网络和带宽的提升，在线英语学习的使用体验也已经可以做到稳定清晰，随时随地。

最后，国内外教资源依旧是非常稀缺的，总共持有工作签的外教也就只有5万人，且大多分布在一二线城市，这些外教的稳定性也很差，没有成体系的教学内容。而在线教育却可以打破这样的时空限制，更容易的促成教育资源的匹配。

在肖一辉看来，在线少儿英语教育市场的潜力现在还远未释放，“行业普遍估计到2019年，市场规模就将超过50亿元，用户规模则会达到793.9万人。”

虽然现在一二梯队的几家头部企业已经占据了市场的大部分份额，但GoGoTalk仍然希望能够通过差异化的运营和农村包围城市的打法走出自己的路来。

教师资源方面，GoGoTalk全部采用的是菲律宾外教，虽然部分家长对菲律宾外教仍然会心存顾虑，但GoGoTalk采取了全职聘用的方式，所有老师都是经过面试采用的，语音不标准的教师在面试的第一轮就会被淘汰。

肖一辉还在菲律宾建了一个教育基地，全职化管理，所有老师都是在基地的工位上课。

“很多家长会对菲教有偏见，但其实英语是菲律宾的官方语言，而且菲律宾试世界上最大的呼叫中心集散地，如果他们的人发音不标准或者英语不地道，是没有办法从事客服工作的。”

而VIPKID和51Talk都采取的是兼职教师，主打北美外教，这种方式好处是更容易获得家长信赖，不好的地方则是加大了教师的运营难度和成本。

此外，GoGoTalk采取的是按年收费的方式，一年180节课，每节课25分钟，共计9000元，折合下来每节课的费用大概是50元。也就是说，学生至少需要两天上一次课，但每次课的时间并不会太长。

“GoGoTalk上课的频次会比同行高很多，多年的教育经历告诉我们，英语学习最终是由频次来决定的，而不是时长，所以我们会强调短时高频的上课模式。”

教学内容方面，VIPKID和51Talk采用的都是美国小学的官方教材，但GoGoTalk的教学内容则完全是自己研发的课件，“内容都是王冬老师亲自抓的。”

自研课件的好处是本地化，标准化，在针对老师的课件上，每一页都标注了该页的上课流程，老师只需要按照提示去做就好。

肖一辉始终觉得花大价钱去引进国外小学的教材是一种本末倒置。“中国孩子和美国孩子不同，中国孩子学得是语言，而美国孩子英语已经是他们的母语了，所以美国小学的教材都是教授知识的设计，而不是教授语言，而我们的课件目的都是引导学生进入一个英语交流的场景里面。”

一个有趣的数据是，上线一年来，GoGoTalk的学员里，2到5线的用户占比最大，二线以下城市占到90%。而与此同时，VIPKID和哒哒英语的广告却早已遍布一线城市的地铁电梯。

众所知周，培训行业客单价高，所以往往对应的就是获客成本高昂以及转化率低下。GoGoTalk并没有那么财大气粗，所以肖一辉主要还是选择了通过移动端的营销来获客，主要是内容营销，线下则是采取了代理的模式，比如说和一些地方上的少年宫或学校合作，先合作后付费，之后再靠口碑营销层层渗透。

“我们不烧钱，可以说我们的获客是毛细血管式的，因为我们的价格更低，所以我们能够在一些足够下沉的地方获得较高的转化率。如果你太过于依赖百度或者分众，最后你很有可能是在给百度打工。”

“其实我们打法会有点像VIVO和OPPO，就是农村包围城市。”

值得一提的是，GoGoTalk刚成立的时候，并没有拿到钱，之前笨鸟雅思融的钱也早已花完，只剩下项目营收。肖一辉笑称，早期自己的团队一直都是9930，“直到现在我们的销售团队也有人一个月只休一天。”于是，靠着这股狠劲，在上线仅4个月的时候，GoGoTalk就实现了现金流打平。

而现在，模式证明跑通，投资人也都找主动找上门来，截止目前，GoGoTalk已经完成了两轮融资，投资方包括好未来、大和资本、昆仑信托和中石油，第三轮融资也在进行之中。

“很多投资人都意识到了这条赛道的潜力，第三轮的时候很多投资人，从见面到出投资协议也只花了一周的时间。”

也许在投资人看来，已经错过了VIPKID，绝不能再错过整个在线外教一对一了。