博康泰丨三年烧掉20亿！起底“疯狂牙科”背后的群雄混战

纵观整个口腔市场，虽尚未有“巨无霸”体量的龙头企业出现，但格局已经初定，黑马“跃出”变得越来越难，赛道即将关闭。

“一口牙＝一辆宝马？”还真不是危言耸听。

继奶茶自由、车厘子自由、香椿自由后，如今财富准则又多了个新标的：看牙自由。

要知道，看牙都是按颗收费，补牙500+，根管治疗2000+，种植牙10000+，满口28颗功能牙，分分钟叫人破产的节奏。

事实胜于一切。可恩口腔2016年的财报中，排名前五的大客户一共花费130万，支出最多的在这家机构花费32万，比牙疼更扎心的，是付款时的肉疼。

第四次全国口腔健康流行病学调查显示，我国高达97%的成人正在遭受口腔困扰，龋齿人数高达5.6亿人，就医患者逐年递增。庞大的人口基数和牙齿患病率，随之形成一个千亿级的广阔市场，有业内人士预计，2030年中国口腔医疗将达到万亿规模。

门槛低、定价权高、毛利高达50%左右，易于标准连锁化且安全纠纷少，这种抢眼的赚钱生意，使得嗅觉灵敏的各路资本闻风而动，第一时间抢占市场高地。

据不完全工商数据统计，2017年到2018年民营口腔机构的数量由47033家跃升至54479家，仅2018年获得融资的口腔机构就有15家，创历史新高。

打鸡血式的“大跃进”背后，这场裹挟资本势力的口腔连锁品牌间的争夺战，已是硝烟弥漫，战火四起，洗牌风暴持续上演。

入局：资本扎堆砸钱堵未来

当潜在需求被逐渐激发，很快即成燎原之势。

2008年时，口腔医疗市场份额一年不过200亿，但时至2017年，半年的市场份额就已高达860亿，近十年间复合增长率达到56%，数字惊人。

与之相对的现实是，公立医院的口腔科整体地位薄弱，业务只处于尴尬的维持状态。而个体牙科诊所则面临水平技术参差不齐的问题，这就给民营牙科企业留有大量可充分发挥的空间。由于终端产值更高，更能体现服务的附加值，连锁经营成了利润最大化的主流路径。

哪里有利润，哪里就有资本的触角，逐利而生的资本，自然不会放过大好机会。2014年4月，瑞尔齿科宣布获得新天域资本领投的第三轮7000万美金投资；同年6月，联想控股与拜博口腔连锁签下10亿元人民币战略投资协议，先发制人，拿下一子。

值得玩味的是，在2015年以前，口腔医疗项目中获得融资者寥寥，但自此之后，短暂的平静就被彻底打破，资本大鳄扎堆涌入，投资门槛被抬高至亿元起步。一时间，各大牙科连锁品牌如雨后春笋般相继崛起，成为资本热捧的宠儿。

“我们现在想要约几家口腔连锁面谈，至少都需要排队两个星期或者一个月。其中有一家我们特别想投的，通过熟人牵线等了一周终于见到面，话没说几句，对方就直接给拒了。”一位保险公司战投部的负责人在屡屡受挫后无奈抱怨，足见口腔行业的火爆程度。

再来看一组数据：

• 2016年8月23日，大型口腔连锁品牌欢乐口腔完成纪源资本领投的8500万元B轮融资，2018年6月，欢乐口腔再度获得君联资本领投的4.5亿元B轮融资；
• 2017年4月1日，马泷齿科获得由金浦基金领投，源星资本、弘晖资本共同跟投的1.1亿人民币C轮融资；
• 2017年4月6日，万达与华西口腔签署战略合作协议，计划投资90亿，在全国各地开设300家牙科诊所；
• 2017年8月，瑞尔齿科宣布完成由高盛集团和高瓴资本共同投资的9000万美元D轮融资；
• 2018年1月，摩尔齿科完成亿元级B轮融资；2月，友睦口腔宣布完成6500万元人民币B轮融资；
• 2018年6月16日，泰康人寿出资20.6236亿元人民币投资拜博医疗51.56%的股权。

如同悬在头顶的达摩克利斯之剑，资本强力加持的背后，实则意味着口腔品牌间即将到来的激烈角斗，为夺得先机，一场声势浩大的“跑马圈地”运动，在各大口腔连锁品牌间疯狂上演。

从1999年创办第一家诊所至发展到30多家，瑞尔齿科用了整整15年的时间，随着资本介入，从30家扩张至70多家，只用了2年不到，并计划在2025年前，建设成拥有1000家诊所的口腔医疗机构，可谓野心勃勃。

背靠联想，财大气粗的拜博口腔在2015年底全国门店数为135家，短短一年后便发展至200家，覆盖全国24个省份，攻城略地虎视眈眈。

自2013年底马泷齿科进入市场后，在三轮融资的支持下，5年间快速完成16座城市、21家齿科诊所、2家义齿加工中心、1家教育培训中心和1家采购中心的全产业链战略布局，咄咄逼人不可小觑。

于深圳起步的欢乐口腔，在A轮融资完成后，也迅速在全国10多个城市建成8家口腔医院和70家诊所，并喊出百家门店的目标。

▲各口腔连锁品牌现状

资本不断注入的“兴奋剂”，足以让人迷失理性。繁荣表象之下，矛盾和问题如同滚雪球般越积越多，最终成了压倒性的灭顶之灾。

当进场者越来越多，分得的蛋糕自然越来越少，由此产生的抢地盘、挖医生、营销战愈演愈烈，谁先停下谁先死。

资本的助推不仅未能促进行业的良性发展，反而让一众口腔连锁企业在规模数量高速增长的同时，深陷重资产模式的泥淖，集体亏损，大面积崩盘。

2017年年初，曾经放言5年内打造成国内一流口腔连锁机构的奥克斯口腔，因经营不力难填资金窟窿正式停业，从2016年2月宣布开业到关门，历时仅1年。

作为国内最大的民营口腔连锁，2015-2017年，拜博口腔净亏损金额分别为6.91亿元、7.95亿元、7.93亿元，三年亏损超过20亿，尽管2018年拜博口腔仅新增一家门店，但亏损状态并未因此得到好转。

不同于常规类型的连锁机构，一口气开几百家诊所，在医疗领域想要走通并非易事，在未及充分评估风险的基础上大肆圈地，急功近利定遭反噬。

1. 过度依赖资本，资金链长期紧张

口腔机构“大步流星”式的发展背后，离不开资本的支撑，但水能载舟亦能覆舟，遑论这段关系是建立在脆弱的利益之上。

口腔医疗诊所单个门店的投资通常在4000万-6000万元之间，即便将费用再缩减，每家门店的投资数额也不会低于千万元，一年若以几十家门店的速度扩张，则是几亿元的投入费用，融资因此成了最大的保障，当中万万不容有失。

医疗投资的实践性驱动属性决定了快速盈利难度较大，品牌打造与患者品牌意识的形成需要长期培养，就算是有可观市场营销经费的支持下，形成气候，最快也要5年左右，这就造成就医人数远远跟不上门店扩张的速度。而医护人才、技术设备、市场开拓等方面的费用又居高不下，造成亏损持续拉大，盈利遥遥无期。

资本需要在“一进一退”中获利，上市是投资人退出的便捷途径。但这条路走得并不顺利， 目前口腔/齿科的A股上市公司仅有通策医疗，瑞尔、拜博等口腔机构虽经过了多轮融资，但上市进程一拖再拖，主要症结在于前景与盈利情况不好预测，难以满足A股上市连续三年盈利的条件，导致最后关头被否，无法上市。

再者，口腔医疗机构一旦上市，投资机构势必对公司业绩有严格要求，重重压力之下，部分口腔医疗机构为维持扩容速度，不得不放弃直营模式，转而寻求更加简单便捷的加盟连锁道路，走入另一种恶性循环。

可以看到的是，资本的热情正在“消失”，已有大量资本直接放弃投资并转卖，部分口腔品牌不得不另寻投资方。但今时不同往日，融资环境早已不复当年盛况，资金链断裂引发的多诺米骨牌效应，哀鸿遍野。

2. 管理问题频出，口碑形象大跌

事实上，医疗机构有服务覆盖半径，跨区域之后，不同机构的医疗质量由同一个品牌来维系，需要强大的内部管理和把控能力，稍有不慎便是南橘北枳。

口腔医疗连锁在全国进行扩张的时候，一般通过“收购+自营”相结合的方式拓展到新的区域，组织关系因此变得复杂，在异地非但不能形成有效的协同效应，同时还面临当地已有强势品牌的打压。

加之各地政策和环境不同，在市场营销、资源整合上，必然面临标准化和个性化的平衡问题。如何确定适合提供服务类型的地域市场，确定当地消费者的喜好，应对当地市场的竞争，成功将新机构整合入现有的控制结构，都亟待解决。

只顾抬头狂奔的口腔机构，根本无法提供足够的管理能力和医疗资源，“野蛮生长”背后，诸多管理问题接踵而至。

拜博口腔曾多次陷入到维权纠纷中，以至于不得不公开表态：“我们需要判断扩张速度是否存在风险，要看现有的管理资源能否驾驭已开店的质量。”

加盟带来的种种弊端，让“烦不胜扰”的瑞尔齿科决定停止跟风，宣布五年内不再做加盟，潜心打造品牌。

口腔医疗本就立足于服务，专业度要求极高，要面子不要里子的做法，无异玩火自焚。

破局：资本扎堆砸钱堵未来

当潮水退去，就知道谁在裸游。

粗犷式的发展模式，同质化的竞争内容，使得口腔机构的生存空间愈发逼仄，头部的口腔连锁品牌们纷纷开始回归医疗本质，从不同的象限寻求突破。

美维口腔摈弃传统的自建门店模式，改而选择对非公立牙科诊所的入股和收购，通过引入“事业合伙人”机制，实现多方共赢，从片面依靠门店获客到借力生态圈为旗下品牌导流，美维的不走寻常路，清晰的使自己与对手区隔开来。

截至目前，美维整合加新建品牌，如江西中山口腔、天津爱齿口腔、昆明韩美口腔等，业绩都同比增长近1～2倍。

欢乐口腔则重新打造细分市场，从“预防大于治疗”的理念入手，主攻口腔预防治疗技术，同时在商业模式上不断创新，紧跟数字化口腔大趋势，全面推广数字诊断技术，找到自己的护城河。

拜博口腔将品牌下沉，定位于广大白领阶层和小康家庭，调整产品结构与定价，从源头改善用户舒适化体验，比如打麻药前，拜博的医生会先用棉签在牙床上抹一层表麻，让患者不用忍受针头的刺痛。

在战略方针上，拜博采用多路并进的方式，为吸纳人才，保持稳定，拜博口腔做过的收购基本都保留了原团队。在拜博的下一步计划里，将通过需求端驱动，依靠经营模式的改变，自主推进技术突进，最终实现产业链重构。

纵观整个口腔市场，虽尚未有“巨无霸”体量的龙头企业出现，但格局已经初定，黑马“跃出”变得越来越难，赛道即将关闭。

子弹上膛，真正的战争才刚刚开始。虽群雄割据各有千秋，但历史何其相似，亦如当年的团购“千团大战”，曾经的“移动出行”斗法，如今的“共享单车”之争，胜负终有定论。

不妨拭目以待。

文章作者：朱末，来源于快刀财经，版权归作者所有，感谢作者~