口腔市场的供需重组 专访约客牙医任鹏

众筹+第三方合作的线下模式，对于约客牙医的线下规模扩张提供了充足的存量资源。从医生角度来说，在约客牙医的平台上，除了能满足医生多点执业的需求，也给医生投资创业提供了机会。

文丨刘思思

编辑丨尹磊

采访丨尹磊 刘思思

口腔科是市场化程度较高的医疗学科，伴随消费升级，国内口腔医疗的市场规模将达万亿级。据《2015年中国口腔医疗市场空间分析》预测，到2020年，全国口腔医疗设备及相关产品与服务市场将突破4000亿元。

但是目前公立医院口腔医生抱怨个人价值不能充分体现；个人开设私立口腔诊所前期设备、服务等投入巨大。所以看似市场庞大，其实留给口腔医生自由执业的机会并不多。

释放医生的个人价值

医疗不同于大众类消费，有极高信任成本。众所周知，在传统医疗体制下，医疗机构和患者之间是“买卖关系”，医疗机构和医生之间是“雇佣关系”，这其中，医生定位于执行层面，这也让医生对医患交流，甚至高质量服务缺乏一个实际的驱动力。换句话说，对医生来讲，干多干少、干好干坏差别不大，缺乏激励机制。

对于患者来讲，挂号以后，院方安排谁治就是谁，没办法挑选。患者对医生的不信任，导致医患危机常常一触即发。其根本原因就是医生和患者之间缺乏沟通和了解。

约客牙医创始人任鹏对《四百味》说，“没有人会因为价格便宜就去找你看病，医生是医疗的核心。”换句话说，由技能、年资、个人营销等塑造的医生品牌实力，决定了患者对医生的评价体系。“举个例子，一个小医生种牙收一万五千块，大医生来种牙收三万块。这个价格差来自医生间的个人品牌差距，并不是因为设备等外部原因。”

“每个医生在年资、技能等方面各有侧重。我们是平台，牙医都可以到这来，我们帮助他们树立品牌再推向市场。”任鹏解释道。

任鹏认为医疗和很多行业的不同之处在于，医疗纯粹做线上行不通，实际的诊疗还是需要在线下望闻问切。约客牙医运用线上和线下统一的OMO(Online-Merge-Offline)模式，线上平台线下诊所，同时配套HIS系统，打通线上线下。

目前约客牙医先后获得欢乐口腔、美年大健康数千万人民币投资；平台线上现有数万医生在平台和患者沟通；线下目前已经在北京、上海、成都、西安、武汉、深圳等城市开展业务。

众筹+第三方：服务医生自由执业

约客牙医是为医生、患者、第三方诊所提供的一个平台，医生和患者在线上使用约客牙医App沟通定价，然后在线下完成治疗。

治疗场所有两种类型，一种是约客牙医与医生众筹的口腔诊所，一种是在第三方诊所进行治疗。治疗场所的选择，由医生和患者的双方意愿决定，由他们挑选位置合理的诊所与满意的环境设施。

据任鹏介绍，目前约客牙医平台已进驻数万名口腔医生。对于这些医生，约客牙医设定的标准是：必须是取得国家认证资格的口腔医生，且有五年以上的执业经验。

医生与患者的线上沟通效率，决定了其线下订单的多寡。因此，医生跟患者交流时对病理的阐述、为患者提供的服务、患者对医生的评价等等，这些因素都会影响医生的订单效率，评价体系的建立，也驱动了医生的高质量服务。

而平台价格也参考市场上的主流价格，设定一个基础。在这个基础之上，价格通过医生与患者的洽谈来定夺。任鹏表示，“我们不希望医生去打价格战。医疗的本质是信任，没有人会因为价格便宜就去找你看病。所以我们会有一个底线价作为参考，医生可以自由决定诊疗价格，患者也可以根据自己的能力自主选择医生。”

约客牙医在北京目前有数十家合作的线下口腔机构，包括欢乐口腔、拜博口腔、薄荷牙医等。在合作方的选择上，以连锁品牌和具备一定规模的口腔牙科机构为主。而在设备方面，X光机、数字全景机、CBCT等相关设施也要齐全，具备开展最复杂的种植手术能力。

在开展线下合作时，任鹏发现很多口腔机构在服务上的通病。如缺乏管理规范，每一家标准化程度不一样。平台上的医生去了以后所体验到的服务流程、服务标准有明显差异。

“我们最希望合作机构的负责人本身就是医生，对医疗有敬畏之心。这样的合作机构，因为有医学上的内驱力，管理也相对规范，在环境设施的硬件配备上，也比较整洁舒适。”任鹏向《四百味》称。

除了第三方合作机构，在约客牙医的平台上，众筹诊所是任鹏团队未来的一个重点发展项目。

任鹏在托管运营第三方诊所时发现，经过规范的运营，原本利润不佳的诊所，最后还会有利润挤出来。很多口腔牙科诊所的营收能力并非受地理位置、硬件设施等外部因素的钳制，规范的运营管理有时候可以对一个口腔牙科诊所起到“起死回生”的作用。因此，任鹏决定除了搭建平台，也让团队参与到诊所运作中。

对于任鹏来说，众筹是一个最合理的运作模式。对于一个医疗项目，业务的进展由患者需求驱动，所以参与决策的主体必须要由医生来担当。但医生本身由于未受到充足的商业管理训练，就需要有“医+商”的组合来覆盖诊所的管理。

为此，任鹏给出的众筹口腔牙科诊所“公式”是，每家诊所控制在50个股东以内，约客牙医的股比不超过10%，给医生充分的施展和决策空间。而医生在运营管理、资本运作，甚至数据等方面的知识盲点，则由约客牙医团队来填补。

“后续我们也会是以众筹模式为主，加上与第三方机构的合作，充分覆盖医生们的多点执业需求。”众筹+第三方合作的线下模式，对于约客牙医的线下规模扩张提供了足够大的存量资源。从医生角度来说，在约客牙医的平台上，除了能满足多点执业的需求，也给他们的投资创业提供了机会。

口腔领域的平台逻辑

任鹏曾任北京星源传媒（华为投资）CEO和上海邑宝信息COO，并曾服务于Censoft、联想、TCL，后任中国移动12580信息运营事业部总经理，具有15年IT和互联网行业经验。

“我们整个团队其实也很有特点，我确确实实不是学医出身，我是做互联网和运营的。但团队内部互补性很强，我们既有医生在里面，也有我这种互联网出来的，我们结合在一起做这件事情，各自发挥长处。” 任鹏向《四百味》说。

空降口腔领域，是任鹏对市场机会的察觉，同时，相对于大专科领域的专科诊所、医院，口腔具有低风险、低成本的学科特点。而且，口腔领域商业化的程度我们也有目共睹，参差不齐的口腔诊所在一二三线城市星罗棋布，这些诊所的铺设密度，也促使了行业的散乱和对人才补给的需求，以及对规范化运营管理的认知欠缺。

诸多因素都给外部团队的进场提供了一个舒适的准入门槛。任鹏团队用平台模式，接入医生，为其提供多点执业和创业投资机会；接入患者，为其提供高效、合理的口腔牙科诊疗服务；接入第三方口腔牙科诊所，为其提供人才输入，以及运营管理的咨询与托管。

三个方面的供需服务对接，圈出的是约客牙医平台生态的一个基本雏形，为后续的孵化、连锁、培训等等潜在业务铺设生长空间。

在大消费市场中，我们对各种具有典型性的平台生长和竞争已经屡见不鲜，对于模式创新的平台项目，时间窗口的把握和资本的推动，决定了圈地速度和攻守能力。任鹏向《四百味》强调，约客牙医这个平台，突出的就是开放性。而开放性则决定了市场规模的边界。

“这实际上是一个战略选择的问题，我们先发优势，我在走这条路。迈克尔・波特《竞争论》里‘竞争’的观点，往往一个岔路进去后看似差别不大，但是走了一段时间之后就会发现已经谬以千里了。”任鹏说。

对话任鹏：医生执业的四种选择

《四百味》：作为“空降兵”，如何评价自己对医疗行业的了解程度？

任鹏：我觉得，做任何行业如果没干到三年以上，你千万不要说你对这个行业已经了解了。我认为那是不可能的，达到三年也未必，但是如果连三年都达不到，那一定不可能。对于我们来说，医生和职业经理人的组合，就是在平衡我们的这个知识结构。

《四百味》：约客牙医的业务进展有哪些很难攻克的阻力？

任鹏：我说没有。这件事，第一我们认为我们想清楚了，商业的逻辑是通的，一环扣一环；第二，我们在实践当中已经跑了一年了，我们是在2016年的10月份开始做试点，2017年3月份正式开始规模化去推，跑到今天我们跑了一年多时间，我们也比一般人快，医生的接受度、诊所的接受度、患者的接受度方方面面都挺好的，运营数据也一直良性增长，效率越来越高，大家配合得越来越默契。

《四百味》：你认为未来医生的执业方式有几种形式？

任鹏：第一，刚毕业就进入公立医院是最好的选择，能够学到更多的东西，接触到更多的病例；第二，民营医院，包括民营诊所、医疗机构等等；第三，自己独立开诊所，看你自己的承受能力；第四，约客牙医平台。我认为未来会是这四种业态，在这四种业态里面大家会各自占一定的比例，究竟在这里面约客占百分之多少，连锁机构占百分之多少，还是医生自己开的诊所占百分之多少不太清楚，总而言之，我相信这三种方式会各有各的一席之地。