新英雄联盟丨正雅齿科创始人姚俊峰：我们带来高性价比的民族品牌

本期英雄—姚俊峰

姚俊峰，正雅齿科创始人兼CEO

英国赫尔大学工商管理硕士，主修软件和信息工程

上海正雅齿科科技有限公司于2004年由留学归国人士和国内著名口腔医学院正畸硕士生共同发起成立，公司坐落于中国最大的国家级高科技园区上海张江高科技园区内。依托上海交通大学、西安交通大学和同济大学口腔医学院、华西口腔医学院等研究机构，开发出具有自主知识产权的SmarteeTM正雅隐形正畸技术。同时首次将获得“国家科技进步二等奖”的“个性化假体CAD/CAM技术”成功转化应用到口腔正畸领域，系列产品均获得国家相关资质认证并已纳入国家专利保护。

目前已有独立研发产品:SmarteeTM正雅无托槽隐形矫治、SmarteeTM正雅种植导航以及SmarteeTM正雅舌侧矫治。SmarteeTM正雅已和 1000 余家医疗机构 2000 多名培训医生形成紧密合作关系，遍布全国30多个省市，SmarteeTM正雅隐形矫治临床使用病例目前已多达万余名。

2013年完成天使轮融资。

2015年完成A轮融资，由承树投资独家投资。

2015年年底完成A+轮融资，由卡瓦盛邦独家投资。

2017年顺利完成B轮融资。此次融资，牵手元生创投与辰德资本（联合领投）、东资壹号（跟投）。

本期主持： 伊雯

新站点文化传媒有限公司董事长，创智空间执行董事

Q：创业初期正雅齿科是如何获客的？

A：获得第一批客户是最难的，因为我们在推广的时候国内对这个产品和技术不认可，所以我们只能挑一些愿意接受新技术的医生来进行早期初步的合作。前期销售都是直销，我们通过展会和学术会的形式认识一批客户、医生和医疗机构，一点点去跟他介绍，上门推广自己的产品。整个客户的增长刚开始是非常缓慢的，因为整个大的市场对这个技术不认可，你去推广会花很多力气。从2010年拿到证以后到2013年天使轮投进去，我们就一下把规模可以扩的很大，销售队伍也可以扩起来。所以从2013年以后就开始会增长的比较快。

Q：正雅齿科国内外的竞争对手？

A：国产品牌现在就是我们两家最大的公司在做，一家是我们，一家叫天使，我们现在占有国产品牌里面99%的份额，还有一家进口的就是美国的一家。我们这几家的技术本质都是一样的，在差异化服务方面有些不同，我们会对医生的服务更贴切一些，希望通过这个慢慢来提升自己的市场竞争力，扩大我们的市场份额。跟进口产品相比一个是价格，他们价格是我们两三倍的样子，所谓的服务是我们这个技术需要跟临床医生密切沟通，他们的设计团队是放在哥斯达黎加中美洲，所以跟我们国内医生沟通只能通过邮件，而且要通过英文形式进行传递。我们的服务是医生可以随时拿起电话跟我们的设计团队打电话，询问设计相关的调整，医生的反应是非常贴合国内实际的服务。进口产品它现在就在想办法改进，但是对他讲还是有一定难度。

Q：传统托槽矫治VS正雅隐形矫治

A：这个技术为什么这几年受到欢迎，是因为它本身的优势跟传统托槽比就很明显。托槽本身从患者的角度来讲体验是比较不好的，还有它的美观度也很差，所以它的缺点是很明显；对医生来讲，托槽对技术要求高，特别是要专科医生，或者是有培训过的医生。但是隐形矫治来说，全科医生也可以做，医生经过培训后适应面广了。而且对于专科医生来讲，它可以扩大很多患者，因为很多成年患者不愿用托槽，但是有了隐形矫治之后，他就愿意去矫正。所以对医生来讲，增大了患者的人群；同时医生在以前每个月都要复诊，现在可能变成两个月复诊一次，复诊的时间也缩短。所以以前的一个正畸医生可能一年手上能有三四百个病人就已经很忙了，现在有了这种方法以后，它可以形成一个团队，扩大了自己患者群体。而且隐形矫治患者的体验也会好很多，因为你戴上去以后不会破坏牙龈的本身，溃疡也不会产生，事物不会嵌塞，美观度会增加，说话的声音基本上没有改变，重要的场合可以把它拿下来，所以对于患者的体验应该是隐形比托槽会好很多。

Q：正雅齿科的愿景是什么？

A：我希望我们跟国内的医生和患者带来的是一种高性价比的产品，而且我们想做的是民族品牌。现在美国的产品在国内占的市场份额还很大，所以我们想按照民族品牌的角度去再国内占有更高的市场份额。美国的产品在中国的收费比在美国的收费要贵了超过50%以上，正因为它觉得它的东西比较好，就能够在中国卖高价，这就是进口品牌的想法，但是当有一天发现你的质量和性价比跟它差不多了，它就会降价。

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