懂得这6种消费心理学，报价还难吗？
作者：之润
又一天过去了今天过得怎么样吹过的牛逼是不是又远了呢
甲同学最近很苦恼，找我抱怨
我一报价，客户说太贵，或者考虑考虑，更有甚者不说话，直接拉黑
我说了那么多，客户只想做一个月试试？
跟进了半年，客户还是不跟我说实话？
。。。
相信你也经历过这些，但你知道这些反应了客户哪些心理现象吗？
我们都知道，“销售”是一门集心理学、公关学、营销学、表演学、谈判学、人性弱点等精深莫测的综合性大学问，更是一门创造性的艺术。面对同个客户提出的问题，你听不懂，想不明，根本不懂客户话中有话，怎么竞争得过人家？客户还怎么跟你合作？
反观身边那些做得好的金牌销售，不是随随便便就能持续优秀的，起码在心理学这块，不可否认人家肯定知道比你多，更懂也更会运用
那么，客户都有哪些消费心理学？做销售的又要明白哪些主要客户心理学？第一个就是“趋利避害”心理：
往大了说，这是驱动人类行为的最伟大力量，是我们一切行为选择背后的力量根源；往小了说，这是最基本的人性，你我共有；人不为己天诛地灭，说的就是这个道理，哪个人没有利己私心？哪个人不会躲避危险？
第二贪婪、占便宜心理：这是人性的劣根性，能多贪点白不贪；但其实他们内心要的不是便宜，而是占便宜，担心自己吃亏，
但忘记的是，买家远没有卖家精明！他们也知道便宜没好货，好货不便宜，没利润空间的东西质量、服务不会好到哪去，还是知道一分钱一分货的，但就忍不住要多点优惠，证明自己很厉害，来伪装自己的虚荣
第三怕买不到心理：想买怕价格虚高被人宰了，不买又担心等下被人买光了，总是在重复无价值的纠结中；还有一点就是买涨不买跌，不怕价格贵就担心买了赝品、次品
第四从众心理、熟人效应：这也是“避害”的体现，大家都在做的东西犯错的概率小，心理试错成本会低很多；其次，每个人都有好奇、窥探隐私和攀比心理，为什么这么多人聚集在那里？另外，为什么同行都在做这个平台？同行在做的我也要做，不能输给他们
第五求实心理：就是每件商品、每个服务的实际使用价值，讲究实用性，这点还是很清醒的
第六自我心理，即焦点效应说的是以客户为中心，客户是上帝，自我、霸道、一言堂，但又容易被自己观念、认知束缚、绑架，
自己不相信的东西外人怎么说都很难听进去，而且关注的是不仅是商品对于自身价值，还希望得到销售人员的关心和重视
这六个客户心理是较普遍的行为，也是我们能够捕捉、利用的心里现象
下面就针对一些客户行为，看你能否明白这都是哪些客户心理学？
第一个就是报价在大家的观念里，谁先报价谁先死！实际上是不是这个道理呢？有没价值依据？或者怎么去避免呢？
那么，咱们要怎么报价呢？
客户让客户明白产品价值，对他有哪些重大利好？
验证客户是否有购买力，比如在其他渠道投放的预算情况；
你所接触的ＫＰ是不是有决策权？还有推广的目的是什么．．．
一直追问怎么收费不可能不告知吧？首先，报价的前提是要清楚几点：
明白了这几点，咱们先来看下做微商的是怎么报价的？
某个微商品牌要招代理，目标群体是少妇，用的是“假设性成交和高开低走报价”，来听听话术
亲爱的朋友们，假设只需要5万，就能够把握全国市场某品牌的的全权代理资格，还有全公司某金牌老师传授市场营销技巧，更会把200多位代理商成功经验毫无保留的复制给你，
让你4个月内快速回本，1年内成为百万富翁，从此不再需要靠老公养，成为一个经济独立、财富自由、智慧而高贵的女人，你觉得需不需要？假设不需要5万，只需要3万，你觉得需不需要呢？
假设不需要3万，甚至不要1万，你觉得需不要呢？各位听好了，这么有价值的项目，我们只需要3000块钱就能够拥有，而在双11这天，公司为了反馈更多消费者的厚爱，3000元都不用，给你一个惊喜价格，只需要99元，还赠送你300元礼品，你觉得需不需要呢？
看到了没？这样的话术是不是又很大的吸引力？会不会很诱惑人？被带动、被带偏的人相信不少，成交率也不错
你还年轻，写不出微商话术很正常
往后，也一样
这就是假设性成交和高开低走的报价，不一定适合在坐的各位，但能引起咱们的反思和借鉴，这就是价值。
那么，针对互联网广告的销售，要怎么报价呢？
大家正常的套路是：我们这个最低6000元就可做了，还有15000,30000等三种不同套餐，对应不同服务内容
你是不是这样报价的呢？而最后客户大部分就是选择了6000的，是能快速开单，比起其他销售报了高价格的也有优势，但若是客户有实力，你就与大单失之交臂了
这里介绍一种拉高价格的组合拳：日预算报价+诱杀什么意思呢？先反问他一些问题，具体、可操控的问题，再进行利益诱惑截杀
（1）老板，咱们的推广范围是珠三角还是整个广东省呢？
恩，明白。是这样，根据咱们同行投放经验，珠三角日预算伍佰元/天，三四百也可以，但到下午四点左右广告就下线了，在线时间短对咱们的曝光和获取客户线索是有较大影响的；全广东省的话，投放范围广，覆盖人群多，加上在线时间长些的话，就要900元左右
（2）咱们的推广目的是为了获得品牌曝光还是要集客留资，做转化呢？
要做曝光的话，咱们首页前几位的曝光率是很大的，每天平均有100万的流量，但相应出价要高，日预算要充足；若是为了获得更多客户数据和转化，推广时长就有长些，一般3个月以上效果才明显
问完了这两三个问题，客户要投放的范围和目的就清楚了，该怎么报价你也心理有底；假设客户要只投放珠三角3个月时间，那就是500x30x3=45000，这样的报价是不需要报价表的，比起你之前的报价单也好很多
而这时，你觉得客户做过多渠道广告推广，实力也不差，关键是对你的平台认可，还可以再拉高价格，这时用到的就是“诱杀”，针对客户看中的某个点，不管是返点优惠还是有某些独特的价值都可以，比如合作10万赠送网红直播、汪峰演唱会门票、广州塔106层地中海璇玑自助餐厅套票等都可以（你看到这些也会心动不？）
是不是很简单？或许你之前已经在用了，这就说明你已走在他人前面，有先见之明，是能成为top sales的一大潜质！
看到这里，有没对拉高价格、开大单有点思路或想法？或者对客户心理有点把握？别急，接下来还有更好的，比如明天的“先做一个月试试、怎么才算具有广告意识”，等着你哦，不见不散
《今日话题》
你是怎么报价的？
报价前要先了解什么信息？如何一次性报价就让客户买单？
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