说“男人都好色,女人都物质”的,请学习一下这六个营销理论吧

文 / 深圳直线管理咨询
2018-03-05 20:05

“男人都是好色的”很多女性会这样认为,“女人都是物质的”也有相当一大部分男性会这样认为,但这句话究竟是对对是错呢?在我看来,这句话太片面了。

直线管理咨询专为企业做营销咨询和营销培训,下面让我们一起来用6个营销理论看看这句话该怎么看吧!

说“男人都好色,女人都物质”的,请学习一下这六个营销理论吧

一、巴纳姆效应

心理学家于1948年进行了一项人格测验,发给测验的每个学生一份“个人分析”,并让他们打分,来评价下方描述与自身契合度的高低,5分最高,0分最低。

按照常规理解,人与人是不同的,因此这些学生们的分数也会大大不同,但是事实上,那些学生的最后的分数都在4.26分左右。也就是说,这些学生会把这些描述看做与自己非常相似。

伯特伦·福勒通过试验证明的一种心理学现象,以杂技师巴纳姆的名字命名,认为每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞,仍然认为反映了自己的人格面貌,哪怕自己根本不是这种人。

巴纳姆效应在营销上非常有用,因为每一位用户的行为、心理千差万别,但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。只要能够把这个笼统的思想找出来,那么绝对能够让产品符合每一个消费者。

并没有直接调研或现象证明是“男人都是好色的,女人都是物质的”,但是基于巴纳姆效应,所有人都这样认为了。

二、诱饵效应

钓鱼的时候,老的钓者会在饵的旁边扔很多的饵食,并把这个叫做“打窝”。

不明白的人就会纳闷儿,为什么要拿饲料打窝?这多浪费啊,要钓上鱼儿来,还不是只有靠那颗有钩的饵。

说“男人都好色,女人都物质”的,请学习一下这六个营销理论吧

上个世纪30年代,威康斯·索诺马公司,信心满满的发布了自己的首款烤面包机;但这并没有点燃消费者的购买热情,反而令他们陷入了选择困境。

面对糟糕的销售业绩,他们只好请了一家专业的营销咨询公司,营销咨询公司给的建议是再生产一款新产品,不仅更大,更不是用,价格还要高出50%。

威康斯公司起初并不看好这个浪费钱财的办法, 但是最终还是按照他们的方法走了,结果新产品一上市,销售状况就立马得到了改变,让消费者在选择困境的时候,有了一个明确的比较选择。

当我们认为一个东西不够好是,那可能使我们没有比较的对象,如果对比一下,可能会发现“并不是所有男人都好色,并不是所有女人都物质。”营销也是如此,有了诱饵,有了比较,才会让消费者知道那个产品才更值得购买。

三、交易效用

讲个笑话:

一位男士在高档酒店中,看到一瓶酒是50元,而这款酒他认识,在楼下小卖部只买10元,于是先生灵机一动,背着自己的背包在楼下买了这瓶酒替换掉了酒店里的,然后喝了酒店里的酒直呼:“真爽啊,用10块钱就喝到了50元的酒。”

虽然两瓶酒的价值是一样的,但是因为“参考物不同,价钱也不同。”得知自己喝的酒来自高级酒店,你会更快乐,因为你的“实际支付价格”比“参考价格”低了很多,感觉上占了便宜。

交易效用,“参考价格”与“实际支付价格”之间的差额是“交易效用”的源泉,实际支付价低于参考价越多,你越觉得这是一笔划算的交易。

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四、损失厌恶

有一组试验,对比了一个选择:

  • 1、你有100%的机会获得100万,

  • 2、你有50%的机会获得1000万,50%的机会一无所获。

你会选择哪种?相信很多人都会选择1.但是如果是我,我会选择2,因为明显2 更划算。1的收获均值是100%*100=100万;2的收获均值是50%*1000=500万。

但是人们更多愿意从感觉上去评估,选2多吓人呀,可能一无所获。

损失厌恶,指人们面对类似数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用,为同量收益的正效用的2.5倍。

比如一款App,里面有个签到功能,正常情况是,签到一次给xx积分,然后积分可以用来兑换一些东西、神器。

而你非要来个逆天操作,签到不给分,漏签一次扣XX分,你试试用户会不会打死你?

用户面对收益时,可能默然,而要损失,就翻脸。在营销上,要充分利用这一点。

实际上,像那些一年一次的店庆,淘宝的双11,京东的618,也以用户的“损失厌恶”心理为基座。

用户从第一个角度想,能在这样的狂欢节中买到如此实惠的产品,一定要抓住机会啊!

用户从第二个角度想,一年一次,要是放掉这个机会,如此实惠的产品可只有明年才有了啊!

说“男人都好色,女人都物质”的,请学习一下这六个营销理论吧

五、迷恋小概率事件

很多人都会认为自己运气很好,迷恋小概率事件,比如买彩票,买保险等,虽然中奖,出事故的概念非常小,但是人们还想想中这种小概率事件中获得收益,都想着万一“狗屎运”来了,那岂不是发了?

所以,当下不管是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品,还有淘宝京东之类的,都会有抽奖活动,你可能加1元就可以抽万元大奖,甚至不费钱,例如,飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券,lol抽皮肤···

人们都迷恋小概率事件,并非常愿意相信小概率事件会发生在自己身上,于是就会理所当然的认为自己遇到的人“男人都好色,女人都物质”。

六、“沉没成本”之决策

沉没成本的官方描述是,指代那些已经付出且不可收回的成本。

而今天我们要讨论的是,沉默成本对消费者(用户)在选择决策的时候有什么影响?

近期,你市要举办一场盛大的灯会,门票价格1000元,不可退,或退票手续费很高。

  • 情形一:这张门票是公司年末福利附赠给你的。

  • 情形二:这张门票是你自己花1000元订购的。

得到门票后,在灯会前段时间,你得到准确的消息,灯会当天一定会下大雪堵塞交通,人也会特别多,大概是那种挤成肉饼的情况。

那么,请问,是“情形一”的人更倾向放弃,还是“情形二”的人更倾向放弃?

调查结果显示,“情形一”2/3的人都选择了放弃,而”情形二”的人大部分硬着头皮也要上。

当选择结果相同时,人们会更多地考虑“沉没成本”,并且忽视将来成本。上方灯会案例即可说明,结果都是看灯会,但是情形一的“沉没成本”几乎为0;而情形二的“沉没成本”是1000元,所以人们偏向选择去看灯会,觉得不去看就太亏了。

同时,他们也忽视了将来成本,比如,可能遇上的交通事故、塌方、踩踏事故。

这给了我一个小启示,同样的产品、服务,如果加一个小技巧,能更好的留住用户,比如:收一些押金;推荐会员卡;预订折扣;先前协助用户完成了一系列复杂的手续;月费、年费之类的订得越久越便宜。

生活出处处都存在着营销,有时候用营销的观点看待问题就会发现很多不一样。