当你能够抓住客户的感情时,你就抓住了订单!

文 / 六度脉络
2017-06-30 23:03
做生意的人,一定要懂得“移情”的道理。

引用爱因斯坦曾说过的一段话,“人生的意义就在于设身处地地为别人着想,乐别人所乐,忧别人所忧。

这种为他人设身处地着想的能力,在心理学上叫做“移情”。

它是指能将心比心地站在对方的角度,理解和欣赏别人的感情。

当你能够抓住客户的感情时,你就抓住了订单!

喜欢看港剧的朋友一定见过,哪些头戴假发的律师们站在法庭上陈述证词,展示证物,或者询问证人。这些过程的背后总是有一幕幕精彩的故事环环相扣,帮助他们烘托气氛,煽动所有听众的感情。

在他们的慷慨激辩和口吐莲花之下,法官和陪审团的心智阶梯开始被他们占领,情感天平开始倾斜,最终影响审判的结果。

试想如果他们的陈述平淡无奇,空洞乏力,让大家听得昏昏欲睡,审判者的情绪没有波动。那还能扭转乾坤,打赢官司吗?

当你能够抓住客户的感情时,你就抓住了订单!

当我们跟客户谈判时,讲的故事首先得是真实的。但在真实性的基础上,人们更容易接受他们愿意接受的事实。这就是因为移情效果的存在。当听众想象自己就是被告或者原告时,他会做出什么反应?(其实这个过程会受故事演讲者的引导)

当我们有意识地调用感情去引起听众的共鸣,就能感染和影响听众的感情,甚至促进生意的成交。

当你能够抓住客户的感情时,你就抓住了订单!