杀价心理学(初级)

文 / 管理心理学鞠强教授
2017-09-01 17:07

本文为鞠强教授口述,学术秘书整理而成,更多干货,请关注鞠强教授头条号。

杀价心理学(初级)

我在给研究生讲课时,杀价心理学是谈判心理学的一部分,至少要讲3小时,但微信每天限定我只能讲1分钟,所以只能选择一小部分讲,现在整理成一篇通俗的文章总结一下。

一、把钱塞到对方的手里。

采购时,比如对方开价1100元,如果需要杀掉尾数,可以用现金结账,身体外倾,暗示要离开,嘴里说着:“我只有1000元,我只有1000元。”然后把钱塞到对方手里,请注意关键词是“摸到”两个字,对方只要一摸到钱,百分之七八十的供应商会非常难受,身体微微扭动,一般而言100块零头就不要了。

杀价心理学(初级)

二、对方没有什么偏偏问他要什么。

在采购中,让供应商自卑非常重要,大多数人让供应商自卑的办法是挑货物的缺点,这个办法用的太多了,因此大部分供应商脱敏了,效果不好。鞠教授建议你让供应商自卑的办法是:供应商没有什么偏偏问他要什么,比如你看中了一件红衣服,你绝对不可以问红衣服的价格,而是要问他没有的颜色。

“这种款式的衣服黄的有吗?”

“没有。”

“这种款式的衣服蓝的有吗?”

“没有。”

“这种款式的衣服白的有吗?”

“没有”

三个没有以后,别忘了在心理上敲他一棍:“怎么搞的!你们这里什么都没有。”对方的心理状态“哐当”就掉下去了,充满了自卑,向你推荐红衣服,他的价格就再也开不高了。

三、逐步放量。

假定你为公司采购50个办公桌,很多人会问供应商:“一张桌子多少钱?”

“700元。”

“50张桌子,每张桌子多少钱?”

“600元。”

这种问法是不对的,应该是逐步放量。

“一张桌子多少钱?”

“700元。”

“5张桌子呢?单价多少?”

“630元。”

“10张桌子呢?单价多少?”

“600元。”

“那么20张桌子呢?单价多少?”

……

这样逐步放量了价格就会杀到最低。

四、开出你难以启齿的低价。

西方大量实证心理学数据显示,开价低与成交价低有密切关系,比如对方开价1000元,你要大胆的说:“一、一、一百元怎么样?”

对方肯定说:“不卖了。”

没有关系的,你只要退一步说:“你说什么价格。”

对方心理状态遭受了沉重的打击以后价格是开不高的。

杀价心理学(初级)

鞠强教授,管理心理学家。上海交通大学、武汉大学等五所高校联聘教授。鞠强教授是少见兼通学术研究与实务、同时把心理学理论融入管理与家庭生活的复合型大师。在全世界有超过1.37亿人次通过各种途径聆听过教授讲课,好评如潮。