古代牙商是一种什么职业？

作者：刘宏宇

（一）“牙商”是干什么的？

“牙商”也叫“牙客”，简单讲，就是靠“伶牙俐齿”谋生的商者。

近似地对比今天的概念，可以把“牙商”大致理解为“中间商”、“中介”、“掮客”，俗称“吃拼缝儿的”。某种意义上，当下最红火的“电商平台”，可以算是“牙商”的“云端”电子化“互联网+”的“升级版”。

从传统商业的角度看，“牙商”没有“货”，更不是“用户”，甚至也不是“倒买倒卖”者。在古代，几乎知晓这个行当的所有群体，包括“带货”的“行商”和“售货”的“坐商”，都会认为他们的“全部”，就只是三寸不烂之舌和一口“伶牙俐齿”。

为什么不叫“舌商”、“口商”，而叫“牙商”呢？

因为“牙”比较硬。就是说，在谓为“普遍”的认识中，抛开“立场”、“道德”等等之后，“牙商”及其群落，还是满厉害、不那么好惹的。事实上，在古代，能做成“牙商”的人，也的确很不简单；其中不乏文武全才之辈，当然，也必然有着“与生俱来”的“恶”。

在“恶”的问题上，跟今天的“中介”相比，古时候的“牙商”，是比较凸显的。所以，在其群落中，也的确存在着“恶人”和“恶行”。

“牙商”的“业务范围”，通常并不包括今天最高价值的“房地产”，主要涉及的还是“物资”之类，包括紧缺物资。

“牙商”的“活动范围”很大，交际广泛。他们的主要业务就是“产需勾连”，越是地域跨度大的“产需”，他们越容易从“勾连”中赚取更加丰厚的利润。这个跟今天是很相像的。今天，我们会明确意识到，“中间商”、“中介”们赚取价差、巨大价差的“底气”、“资源”，来自他们对产销双方需求的了解、研判、前瞻和协调，这需要大量信息及其梳理、分析，需要娴熟甚至是高超的沟通技巧，还需要对相关业务不同地域政策及其漏洞的透彻了解……这还都只是“大面上”的“标配”，再加上各个层面、环节的“个性化”，放在交通不发达、基本谈不到“通讯”的古代，断然不是轻而易举的！可以说——很难！

（二）“牙商”的“原罪”

有句古话——车船店脚牙，无罪也该杀。

影视剧提到这句话时，十有九九，字幕中的“牙”字给错写成了“衙”。就像“进京勤王”给打出字幕“进京擒王”，都是“满拧”级别的笑话。

“车船店脚牙”概指“服务业”。“车”指陆路运输，“船”指水路运输，“店”概指接待、招待行业，“脚”是“脚夫”的简称，“牙”就是“牙商”、“牙客”。

这五种行当，推而广之到所有“服务业”，为什么“无罪也该杀”呢？

根源在于我国古代“重农抑商”的社会法则。

公元前十一世纪中叶，农业部族“周”，以战争方式取代了奴隶制原始工商业的“商”，成为所谓“天下共主”。出于统治的需要，并汲取商帝国灭亡的教训，周王朝强调、推崇自己熟知的农耕生产方式，相应地贬低、排斥在商代已呈相当规模的“货物流通”行业。那时候，从事这个行业的人，都是社会地位降到零线以下的商代遗民，称“商人”；他们所从事的买卖营生，称“商业”。“商人”、“商业”的说法，就是由此而来的。

周王朝延续了将近八百年，是我们国家历史上最“长寿”的王朝，其对后世的影响，是“根本性”的。重农抑商，就是周王朝给我们民族留下的“社会遗产”。直到民国时期，还是有“士农工商”之说，“商”排在最后。在漫长的古代，就更不必说了。

有传说讲，在有些朝代、有些地方，如果一个农民或者手工业者，跟从事商业、服务业的人发生矛盾，诉诸官府，无论事由如何、谁有理，来自商业、服务业的一方，都要先吃一顿板子，然后才开始诉讼。打板子的理由很简单，就是ta从事了“不劳而获”的职业。

没错——不劳而获！

我们农业社会的古代，就是认为，没有产出可供消费的产品，就是没有劳动。没有劳动而获利，当然就是不劳而获。

把上述“商业、服务业”者换成“牙商”，情况更糟——牙客、牙商，是没有权利主张诉讼的，也就是只可能当“被告”，不可能是“原告”。

为什么会这样？

因为，农业社会的传统权威观念认为，牙商、牙客，是“不劳而获”群体中最“恶劣”的！因为他们什么都不付出——车、船、店，好歹还有“生产资料”，“脚”怎么说也付出了汗水，而且大抵都是穷兮兮的。而“牙”，只是动嘴皮子，而竟然温饱不愁甚至锦衣玉食，岂不混账！

车、船、店、脚的“该杀”，都是怎么回事情，在这儿不多说了。重点讲讲“牙”。看看“牙”是怎么赚钱的——

比如：农民种植出柑橘，被水果商人10两纹银买走，又被同样的他以15两纹银的价格售出给消费者，中间5两纹银的差价，就是柑橘商人的“销售利润”。这种模式，也称“货殖”——以“货”而“殖”，就是通过柑橘也就是“货”，“繁殖”出来“新生财富”。

这名水果商人购销柑橘的行为，并没有产生新的产品，而却从中获得5两纹银的利益。这在今天很容易理解——水果商人付出的是“物流价值”，因而应该获得合理的利润。但在重农抑商的古代，“物流价值”并不能产生新的实物（物资），所以，水果商人的购销行为，会被认为没有付出劳动。但跟“牙商”比起来，“不劳而获”的水果商人，还付出了采购成本、仓储成本，并因而承担着相应的财务风险。

牙客是怎么干的呢？

还说柑橘吧——他聚拢了10个上面讲的那样的水果商，也就是集结了“采购成本”100两纹银的货物，告诉这10个水果商，他能在很远的外地找到大买家，一口吃下他们的货，从而使他们可以省下“销售成本”、加快资金循环速度（理论上等同于提升“资金回报率”），但要求他们适度降低价格，也就是“批发价”卖给他，结果谈成每个水果商以14两纹银的价格出货；他那边再联系相距遥远、没有足够能力和见识“大规模进货”的买家；他知道，在买家所处地域，在产地以10两纹银收购的柑橘，可以买到20两纹银，就跟买家说16两出货。

于是，他收了买家160两，付给卖家140两，价差的20两，就成了他的收益。整个过程中，他做的是信息通报和购销联络，最多垫付很少的“订金”，既不管仓储，也不负责零售，营销效率远远高于卖家和买家双方。好比买家卖家一个月只能做一单，而他一个月可以做5～10单，现象上看，他这边说说那边说说，喝着茶聊着天，轻轻松松个把月就挣了100两，而所涉及的各个买卖双方，同样时间里的理论获利，可能都远远低于这个金额。

这样循环下去，表面上看什么都没付出的牙商，会很快“发财”。事实上，的确大多数绝大多数牙商，都腰缠万贯，甚至有个别的，可以达到“富可敌国”的程度！

在农业社会主流势力看来，这样的“发迹”，简直形同盗匪！

（三）“牙商”之“能”与“恶”

从上面的例子，不难看出，做“牙商”，并不简单，至少须得具备3大基本质素：

1.一副好口齿——要么怎么说是“牙商”呢，肯定都是伶牙俐齿、能说会道，会“忽悠”；不然，生意从何而来。

2.一盘好算计——牙商获利，靠的是“规模”，玩的是价差，算计不精细、不周全，肯定玩不转。不仅要把自己的账算清楚，还得“帮”着“两头儿”把账都算清楚——“两头”都不是老实巴交的“生产者”，想“摆平”，不算得人家心服口服，是不行滴！

3.一腔好见识——牙商之所以能两头获利，关键在于“信息不对称”。须得有比“两头”都更广博的见识，才有可能“吃定”；要是没有“过人”的见识，甚至比“两头”还要孤陋寡闻，肯定没的玩！

基本质素以外，牙商还得“有江湖”、善交际、机灵应变、能屈能伸。

所有这些加在一起，可见，能做成“牙商”的，都是“能人”。但这种“能”，在封建的农业社会，并不被主流看好，甚至会被认为“不务正业”、“顽劣”。

做“牙商”的“能人”，出身、基底，形形色色，但通常不会来自“书香门第”和专注的生产者家庭。他们中的一大部分，是“世家”；也有一些是“失势”的“吏”和失去“生产资料”的“货殖商人”；还有些是“江湖人”，其中不乏“金盆洗手”的江洋大盗。

这样的复杂构成之下，这个群体，确实比较鱼龙混杂、黑白难辨。

兵不血刃、空手套白狼快速“发迹”以至于可能“富可敌国”的牙商，不仅会被“主流社会”视为“形同盗匪”，也会被“货殖”商人妒恨、提防、算计。要想干得安全，他们不单要像所有商人那样笑呵呵亲热热，还得“强”、“硬”、“狠”。

他们没有“原告资格”，相关生意和安全，只能靠自己。因而，他们会集结成类似“行会”的“互助”性质的组织，抱团取暖。这个组织，叫做“牙行”。

如前述，“牙商”的“成分构成”很复杂，故而，“牙行”也就难免混沌、邪佞。相当一部分牙商，会染指“违禁”的生意类别，甚至走私。比如：贩卖私盐。自古以来，“盐帮”都跟“牙行”脱不开干系。

为牟利，牙商不仅可能“踩线”以至“越界”，更有甚者，还可能这边买通官员、官府，那边勾结匪盗、游侠。“生意”和“是非”必须要他们选择其一的话，九成九，他们会选择前者。

顺带说说，有两种买卖，牙商会介入比较深，甚至会真金白银地“投资”、站上“主导”位置。一是“原药”（中草药原料）的“集购分销”，二是“罚没品”的转卖变现。前者因存在相当的“专业性”而具有其他“实货”都很难比拟的巨大利润空间；后者既是高额获利的“偶然机遇”，更是“白手套”式的勾连官家的“营生”。

【作者简介】刘宏宇，常用笔名毛颖、荆泓。实力派小说家、资深编剧、北京作协会员，“夏衍杯优秀电影剧本”获奖者。著有《管得着吗你》《红月亮》《武王伐纣》《深水爆破》等多部长篇小说。

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